Estrategia de ventas

LOS SIETE PASOS DE LA ESTRATEGIA DE
VENTAS
PASO 1: RETENER A LOS CLIENTES ACTUALES PARA
TRANSFORMARLOS EN CLIENTES VITALICIOS.
La Ley de Paretto, más conocida como Ley 80/20, explica que en
determinados rubros, el 80 por ciento de los ingresos de la empresa
provienen del 20 por ciento de sus clientes. Por lo tanto, la compañía
no vive de todos sus clientes, sino de esos pocos que le generanmucho. Esto se complica más aún si volvemos a subdividir a ese 20
por ciento de clientes en dos categorías: la A y la B.
Clientes A: aproximadamente el 5 por ciento del total de clientes.
Son los mejores clientes y proporcionan cerca del 45 por ciento de
los ingresos.
Clientes B: aproximadamente el 15 por ciento. Son los mejores
clientes luego de los A, dejan cerca del 35 por ciento de los ingresos.Por eso, cuando se captan clientes, la clave no está en sacar clientes
a los rivales, sino en conseguir los clientes A y B de éstos.

LOS SIETE PASOS

PASO 2: AUMENTAR EL IVC, EL ÍNDICE DE VENTAS
CRUZADAS
Después de retener a la cartera actual de clientes, que es la que nos
asegura el sustento, hay que seguir vendiendo más productos o
servicios.
Y la verdad es que la forma más fácil, rápida ybarata para vender
más es ofrecer más productos a los clientes actuales. Lógicamente,
esto es más efectivo si primero se preocupó por apostolizarlos y si
su gente los sorprende sucesivamente con momentos mágicos,
evitando la indiferencia.

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PASO 3: AUMENTAR EL USO DEL PRODUCTO O LA
FRECUENCIA DE COMPRA
Esto tiene que ver con el incremento de la participación de mercado
en la billeteradel cliente. Por ejemplo, una persona que almuerza
todos los días afuera (consume veinte almuerzos mensuales).
Supongamos que esta persona viene a su restaurante solamente
cuatro veces al mes. Si lograra aumentar la frecuencia de una a dos
veces por semana, estaría incrementando un 100 por ciento el
ingreso que le genera este cliente. Para hacer esto no hacen falta ni
campañas de publicidad masivani nuevos vendedores. Es
aprovechar lo que ya se tiene.
En la mayoría de los rubros, un cliente utiliza varios prestadores.

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Otra empresa que se encuentra haciendo una fuerte campaña de
estímulo de uso es Chandon, productor de champaña, que en su
publicidad dice:
"hoy no es tu aniversario de bodas, ni tu cumpleaños, ni fin de año,
ni cerraste un brillante negocio. Hoy es hoy ymerece ser vivido". El
fin es desestacionalizar el consumo.
Un problema similar tenían algunas fábricas de pastas frescas hace
unos años: fuertes picos de venta los fines de semana, en especial los
domingos, y caída para el resto de los días. Hicieron campañas para
educar a sus clientes a consumir un variado menú de pastas para
todos las jornadas, que incluyeron recetarios, promociones de lunes
aviernes y hasta cursos de cocina.

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PASO 4: LLEVAR A LOS CLIENTES A QUE UTILICEN A LA
EMPRESA COMO PRINCIPAL PROVEEDOR
Este punto es una consecuencia de haber realizado correctamente
los primeros tres pasos claves. El objetivo no es tener clientes, sino
apóstoles, bien cruzados y a quienes se estimuló en el uso del
producto, para que lo utilicen como proveedor principal.
Volvemosaquí al concepto de participación en la billetera y en el
gasto del cliente en su rubro. La empresa no debería descansar
hasta que sus clientes la utilicen como principal proveedor (no
accesorio ni secundario). Esto es más fácil que salir a sacarle clientes
a la competencia.
¿Qué porcentaje de sus clientes lo utilizan de proveedor principal?
¿Cada gerente de sucursal o ejecutivo de cuenta sabequiénes de su
cartera lo utilizan de principal y quiénes de proveedor accesorio?
¿Tiene objetivos y un plan para hacer dicha reconversión?

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PASO 5: HACER UNA CAMPAÑA PARA RECUPERAR EX
CLIENTES. Una empresa suele tener varios tipos de ex clientes:
Los que abandonaron a la empresa yéndose mal y muy disgustados.
Los que la empresa echó por mala conducta, demanda excesiva,
riesgo o no...