Estrategia Empresarial
Páginas: 6 (1401 palabras)
Publicado: 26 de febrero de 2013
Fulwood Camiseros, SA. es una empresa, ubicada en Tarragona que fabrica y
comercializa camisas clásicas para hombre desde hace casi 50 años.
El producto en los veinte años, gracias a un cambio de gerencia, organización y
preparación de personal, ha pasado a ser de gama media a gama alta y su
posicionamiento en el mercado español con respecto a las variables calidad/precio es
alto.
Lapolítica de la empresa en cuanto a sus marcas comerciales es de 50% de lo
vendido se hace con marca FULWOOD y el otro 50% con marcapropia del punto de
venta.
Los precios medios están entre 30,05 y 42,07 euros. El cliente suele cargar un
120% de margen por lo que el P.V.P. aproximado de ventas está entre las 66,11 y 90,15
euros para todo el mercado español.
En cuanto a la distribución del producto,al estar hablando de un producto
elitista la distribución es muy intensiva, cubre todo el territorio español (a excepción de
algunas áreas donde la estructura de venta no ha llegado a funcionar) y la exportación
solo se realiza en Portugal, llegando a generar un 3,5% de la facturación total. En total
unos 100 clientes directos. La estructura de ventas está compuesta por agentes
comercialesmulticartera, que son coordinados directamente por el Gerente de la
empresa, los supervisa y realiza visitas, personalmente con ellos, dos veces al año a los
clientes.
No dispone de página web.
La comunicación es casi inexistente. A nivel publicitario inexistente, a nivel
promoción y relaciones públicas inexistente, no ha participado nunca en certámenes
feriales, tan solo envío de muestrasgratuitas a posibles clientes y red de ventas,
colección y carta de colores y diseños para la red de ventas
Los puntos fuertes de cara a exportar activamente son:
•
La empresa está en crecimiento sostenido desde hace años.
•
Está saneada.
•
Juan Pérez Corominas Jr.: domina inglés y francés y tiene conocimientos de
comercio exterior.
•
El mercado español no está saturado desus productos, pero poco le queda.
•
Posicionamiento en el mercado
•
Capacidad de reacción ante nuevos pedidos de un 15% de la producción actual
(25.000 camisas ).
Algunos de los puntos débiles son:
•
No existe una experiencia exportadora hasta el momento. Se desconoce la
gestión de transporte internacional, formas de pago internacional, que países son
mejores destino denuestras exportaciones, etc.
•
El nivel de impagados de Fulwood es casi “0”. Por lo que se asumen muy pocos
riesgos de cobro, es decir que no arriesgan en distribuidores nuevos por miedo al
impago.
•
La política comercial caracterizada por un control muy directo de los agentes de
ventas y de sus clientes.
Después de ponernos en antecedentes pasaré a resolver la pregunta. En miopinión,
aunque la opción de consorcio de exportación es muy interesante para Fulwood porque
se compartirían gastos y se incrementaría la oferta exportador, tiene la desventaja de que
tendría que depender de la estrategia de otro gerente, y el Sr Perez Corominas es un
gerente conservador. Fulwood está muy segura de que quiere usar un agente comercial
multicartera internacional porque es la forma másrápida y eficaz en cuanto a resultados,
teniendo en cuenta que no tiene experiencia exportadora, y solo dependerá de la
estrategia de un gerente único. El agente comercial multicartera tiene muchas ventajas
para Fulwood como son:
•
Menor costo de introducción: retribuidos con comisiones según ventas.
•
En principio es una formula reversible: se puede cambiar de estrategia.
•Diversificación de ventas: buen número de clientes, por lo que impagados
pueden disminuirse; es un punto débil de la empresa que con el agente se
minimiza.
•
Posibilidad de iniciar los contactos en el mercado de destino con rapidez: tiene
base de datos de clientes y conoce el sector.
•
El exportador mantiene el control sobre su política de marca y sobre la logística
hasta el punto...
comercializa camisas clásicas para hombre desde hace casi 50 años.
El producto en los veinte años, gracias a un cambio de gerencia, organización y
preparación de personal, ha pasado a ser de gama media a gama alta y su
posicionamiento en el mercado español con respecto a las variables calidad/precio es
alto.
Lapolítica de la empresa en cuanto a sus marcas comerciales es de 50% de lo
vendido se hace con marca FULWOOD y el otro 50% con marcapropia del punto de
venta.
Los precios medios están entre 30,05 y 42,07 euros. El cliente suele cargar un
120% de margen por lo que el P.V.P. aproximado de ventas está entre las 66,11 y 90,15
euros para todo el mercado español.
En cuanto a la distribución del producto,al estar hablando de un producto
elitista la distribución es muy intensiva, cubre todo el territorio español (a excepción de
algunas áreas donde la estructura de venta no ha llegado a funcionar) y la exportación
solo se realiza en Portugal, llegando a generar un 3,5% de la facturación total. En total
unos 100 clientes directos. La estructura de ventas está compuesta por agentes
comercialesmulticartera, que son coordinados directamente por el Gerente de la
empresa, los supervisa y realiza visitas, personalmente con ellos, dos veces al año a los
clientes.
No dispone de página web.
La comunicación es casi inexistente. A nivel publicitario inexistente, a nivel
promoción y relaciones públicas inexistente, no ha participado nunca en certámenes
feriales, tan solo envío de muestrasgratuitas a posibles clientes y red de ventas,
colección y carta de colores y diseños para la red de ventas
Los puntos fuertes de cara a exportar activamente son:
•
La empresa está en crecimiento sostenido desde hace años.
•
Está saneada.
•
Juan Pérez Corominas Jr.: domina inglés y francés y tiene conocimientos de
comercio exterior.
•
El mercado español no está saturado desus productos, pero poco le queda.
•
Posicionamiento en el mercado
•
Capacidad de reacción ante nuevos pedidos de un 15% de la producción actual
(25.000 camisas ).
Algunos de los puntos débiles son:
•
No existe una experiencia exportadora hasta el momento. Se desconoce la
gestión de transporte internacional, formas de pago internacional, que países son
mejores destino denuestras exportaciones, etc.
•
El nivel de impagados de Fulwood es casi “0”. Por lo que se asumen muy pocos
riesgos de cobro, es decir que no arriesgan en distribuidores nuevos por miedo al
impago.
•
La política comercial caracterizada por un control muy directo de los agentes de
ventas y de sus clientes.
Después de ponernos en antecedentes pasaré a resolver la pregunta. En miopinión,
aunque la opción de consorcio de exportación es muy interesante para Fulwood porque
se compartirían gastos y se incrementaría la oferta exportador, tiene la desventaja de que
tendría que depender de la estrategia de otro gerente, y el Sr Perez Corominas es un
gerente conservador. Fulwood está muy segura de que quiere usar un agente comercial
multicartera internacional porque es la forma másrápida y eficaz en cuanto a resultados,
teniendo en cuenta que no tiene experiencia exportadora, y solo dependerá de la
estrategia de un gerente único. El agente comercial multicartera tiene muchas ventajas
para Fulwood como son:
•
Menor costo de introducción: retribuidos con comisiones según ventas.
•
En principio es una formula reversible: se puede cambiar de estrategia.
•Diversificación de ventas: buen número de clientes, por lo que impagados
pueden disminuirse; es un punto débil de la empresa que con el agente se
minimiza.
•
Posibilidad de iniciar los contactos en el mercado de destino con rapidez: tiene
base de datos de clientes y conoce el sector.
•
El exportador mantiene el control sobre su política de marca y sobre la logística
hasta el punto...
Leer documento completo
Regístrate para leer el documento completo.