estrategias de crecimiento

Estrategias de crecimiento: la matriz Mercado-Producto

Matriz Mercado-Producto
Las empresas por lo general están interesadas en crecer. El crecimiento significa más ventas, más ingresos y más beneficio. Por supuesto, el crecimiento no es una tarea fácil, sino más bien todo lo contrario, debido a que la posibilidad de concreción depende de la actuación de múltiples factores. Por ejemplo, lafinanciación. Cuáles serán las fuentes de financiación para hacer crecer una empresa. Pero lo más importante en éste caso no solo es saber cuáles, sino las opciones o posibilidades reales de disponer de ellas y en qué condiciones. Entre las condiciones se encuentra el precio (las fuentes ajenas) y el plazo de tiempo para realizar la devolución.

Otro factor, vinculado en éste caso al ambienteinterno de la empresa, es la capacidad de organización, control, desarrollo e innovación. Son valores o atributos adquiridos y fomentados desde su creación y a lo largo de su existencia. Aunque parezca elemental, no todas disponen de una correcta estructuración interna ni de los valores que le permitan apostar de una forma efectiva por el crecimiento, sencillamente porque su grado de desarrollo ymadurez se lo impide.

En la propensión al crecimiento algunas empresas pueden encontrar el efecto contrario, debido a que gestionar termina siendo una tarea mucho más compleja cuando el negocio se multiplica, perdiendo eficiencia y rentabilidad. Y no es que no lo intenten; nada les impide que de existir las condiciones (sobre todo objetivas) se lancen a crecer, siguiendo la estrategia quemejor entiendan sus propietarios y directivos. La diferencia la marca el éxito o el fracaso. 



Suponiendo que el financiamiento esté resuelto, otro de los factores (no menos importante) a considerar es el mercado. Y éste no puede considerarse un factor menor, todo lo contrario, puede y debe ser considerado determinante, una condición necesaria. Y no es que los otros no losean, sino que éste es el punto de partida. Si el mercado está saturado o deprimido, las posibilidades de crecimiento se reducen, lo que no quiere nunca decir que se anulen. En mercados estancados hay empresas que optan por crecer a cuenta de lograr una nueva repartición del mismo, arrebatando cuota de mercado a sus competidores. Por lo general, la estrategia que se emplea es la de precios.
Lacompetencia, incluso en semejante escenario, se mantiene inalterable, porque los más débiles terminan por caer ante el embate de los más fuertes.



El mercado:
El estudio de la situación y la tendencia del mercado es vital para fundamentar una estrategia de crecimiento, porque aun disponiendo de fuentes de financiación, de una óptima organización interna y de un sólido posicionamiento, sindemanda, es imposible crecer. Desde el punto de vista de una estrategia de crecimiento, el mercado puede ser tratado de dos formas:

1.     Crecer en el mercado actual.
2.     Crecer en mercados nuevos.

Obviamente, la primera vía puede resultar menos compleja desde el punto de vista económico e incluso estratégico, porque tiene a su favor el conocimiento que se tiene del mismo, pero como heseñalado antes, en mercados estancados (ritmos de crecimiento muy bajos o en retroceso) o maduros (pensar en la fase de maduración del Ciclo de Vida de Productos), colocar más bienes o servicios se hace una tarea complicada, porque pasa por asumir la necesidad de desplazar a otros competidores. Y entonces habrá que considerar  estudiar y evaluar la posición que tienen estos en el mercado y susfortalezas y debilidades. Los gastos en que habría que incurrir para sumar una parte adicional del “pastel” pueden terminar siendo superiores a los beneficios, o los resultados no ameritan el esfuerzo a realizar, además del riesgo que lleva implícita ésta acción. La estrategia de precios, muy socorrida en situaciones como ésta, puede tener efectos contraproducentes, de ahí que deba evaluarse...