Estrategias De Demanda Primaria

 ESTRATEGIAS DE DEMANDA PRIMARIA:
Están diseñadas para incrementar el nivel de demanda de un producto por parte de los no usuarios o de los usuarios actuales.
 Estrategias para incrementar el número de usuarios.
Para incrementar el número de usuarios, la empresa debe aumentar la disposición o la capacidad de compra de los clientes hacia el producto o servicio, o ambas.
1.a. Incremento dela Disposición de Compra
La disposición de compra puede incrementarse a través de uno de estos tres enfoques.
* Demostrando en los beneficios ofrecidos por una forma de producto; es decir demostrar la conveniencia que tiene el usuario al comprar el producto.
* Desarrollando nuevos productos con beneficios que serán mas atractivos para ciertos segmentos de mercado.
* Demostrando opromoviendo nuevos beneficios de productos existentes.
Esta estrategia puede no ser importante en economías avanzadas si un producto esta bien establecido pero puede ser fundamental para llevar un producto a un nuevo mercado en una cultura diferente.
1.b. Incremento de la Capacidad de Compra.
La capacidad de compra puede mejorarse ofreciendo precios o crédito más bajos o suministrando una mayordisponibilidad (a través de una mayor cantidad de distribuidores, despachos mas frecuentes o menores existencias de inventario).
 Estrategias para incrementar las tasas de compra
Cuando los gerentes se preocupan por alcanzar un crecimiento más rápido en un mercado lento pero maduro, la estrategia de marketing puede orientarse hacia el incremento de la disposición de compras con mayor frecuenciao en mayor volumen utilizando uno de los siguientes enfoques.
2.a. Ampliación del Uso.
Incrementar la variedad de usos del producto solo si se puede; el ejemplo mas notorio seria el de kraft, que ha empezado a promover cheez whiz como salsa de queso para tortillas.
Se induje en esta estrategia campañas publicitarias.
2.b. Incremento de los Niveles de Consumo del Producto.
Los precios bajos oel empaque especial por volumen pueden llevar a volúmenes promedio mas altos y, posiblemente, a un consumo más rápido de productos como bebidas gaseosas o alimentos ligeros.
Los niveles de consumo pueden estimularse si cambian las percepciones que tienen los compradores sobre los beneficios de un producto o servicio.
2.c) Estimulación del reemplazo.
El Rediseño de productos puede considerarseuna estrategia de demanda selectiva. Sin embargo en gran parte es una estrategia de demanda primaria en la industria de la moda y en otras industrias de los bienes durables.
Aunque un refrigerador puede funcionar durante 20 años, pueden realizar muchas ventas de reemplazo si se mejoran la conveniencia del producto, la utilización del espacio y los costos operacionales.
ESTRATEGIA DE DEMANDASELECTIVA
Están orientadas a mejorar la posición competitiva de un producto, servicio o negocio. El punto fundamental de estas estrategias es la participación de mercado puesto que se espera obtener ganancias en ventas a expensas de los competidores de la forma o clase de producto.
 Estrategias de Captación
Una empresa no puede captar clientes de los competidores ni nuevos clientes a menos que loscompradores la consideren más efectiva en cuanto a la satisfacción de sus necesidades.
El proceso de selección se centra en la evaluación de un comprador con respecto a que marca o proveedor tiene la mejor oferta asociada a las características determinantes. Las estrategias de captación por lo tanto se centraran en la forma en que el producto con relación a la competencia en los atributosdeterminantes deseados por cada segmento. Existen dos formas de posicionamiento:
1.a) Posicionamiento de Confrontación Directa.
Con esta estrategia, una empresa ofrece básicamente los mismos beneficios que los competidores, pero trata de superar a la competencia ya sea mediante Calidad Superior o mediante liderazgo de precios cortos.
Otra manera de posicionamiento de confrontación directa incluyen...