Estrategias de venta

“Año del centenario de Machu Picchu para el mundo”
Estrategias de Venta

28/10/2011
I.S.T.P TALLAN --- ELECTRONICA IV
Jorge José Villalta López


Índice
LA ESTRATEGIA DE VENTAS………………………………………………………..3

CONSIDERACIONES……………………………………………………………………3

ESTRATEGIAS DE VENTAS……………………………………………………………3

DISEÑO DE LA ESTRATEGIA DE LA FUERZA DE VENTAS……………………..3

DESARROLLO DE UNA ESTRATEGIADE COMUNICACIÓN…………………….4

PREPARACIÓN………………………………………………………………………..…5

ESTRATEGIAS DE VENTA PARA EL VENDEDOR…………………………..……5

ESTRATEGIAS DE VENTA PARA CON EL CLIENTE………………………………6

ESTRATEGIAS PARA EL PRODUCTO………………………………………….……8

ESTRATEGIAS PARA EL PRECIO……………………………………………….……9

ESTRATEGIAS PARA LA PLAZA O DISTRIBUCIÓN……………………..………10

ESTRATEGIAS PARA LA PROMOCIÓN OCOMUNICACIÓN………………...…11

ESTRATEGIAS DE VENTA POCO ÉTICAS…………………………………………12

LA ESTRATEGIA DE VENTAS

La estrategia de ventas es un tipo de estrategia que se diseña para alcanzar los objetivos de venta. Suele incluir los objetivos de cada vendedor, el material promocional a usar, el número de clientes a visitar por día, semana o mes, el presupuesto de gastos asignados al departamento de ventas, el tiempo adedicar a cada producto, la información a proporcionar a los clientes (slogan o frase promocional, características, ventajas y beneficios del producto), etc.

Consideraciones
No se debe confundir estrategia de marketing con estrategia de ventas. Si bien, ambos son parte del plan de marketing, sus objetivos y actividades son distintos. El primero establece un plan general, el segundo un planoperativo. Por ejemplo, la estrategia de marketing incluye la selección del mercado meta al que se desea llegar; en cambio, la estrategia de ventas establece el número de clientes a los que el vendedor debe contactar (por día, semana o mes) para llegar a ese mercado meta. En todo caso, ambas estrategias son necesarias.

Estrategias de ventas
El Diseño de la estrategia del Cuerpo de Vendedores
Una vezque la empresa ha establecido los objetivos de fuerza de ventas, puede pasar a resolver las cuestiones de la estrategia, la estructura, el tamaño y la remuneración del cuerpo de vendedores.
Diseño de la estrategia de la fuerza de ventas
Toda empresa compite con otras para conseguir los pedidos de los clientes. Así pues, debe fundamentar su estrategia en el conocimiento del proceso que sigue elcliente para comprar. Una empresa puede usar una o varias técnicas de ventas para ponerse en contacto con los clientes. Un vendedor se puede limitar a hablar con un prospecto o cliente, en persona o por teléfono. O puede hacer una presentación de ventas ante un grupo de compradores.
Un equipo de ventas (por ejemplo, un ejecutivo, un vendedor y un ingeniero de ventas de la empresa) puede hacer unapresentación de ventas ante un grupo de compradores. En la conferencia de ventas, el vendedor hace que el personal de recursos de la empresa se reúna con uno o varios compradores para analizar los problemas y las oportunidades. En el seminario de ventas, el equipo de una empresa ofrece al personal técnico del cliente un seminario educativo sobre los últimos avances del ramo.
Por lo tanto, esfrecuente que el vendedor actúe como un “gerente de cuenta” que concierta contactos entre el personal de compras y de ventas de las empresas. Como los vendedores necesitan la ayuda de otras personas de la empresa, las ventas requieren que se trabaje en equipo. Otras personas que podrían ayudar a los vendedores serían las que están bajo la órbita de la gerencia general, sobre todo cuando se trata deventas grandes.
Cuando la empresa ha optado por una forma de vender deseable, puede recurrir a un cuerpo de vendedores directo o a contrato. Un cuerpo de vendedores directo (o de la empresa) está compuesto por empleados, de medio tiempo o tiempo completo, que trabajan en exclusiva para la empresa. Este cuerpo de vendedores incluye vendedores internos, que realizan sus actividades en...