Estrategias de ventas

Programa de Marketing Para PyMEs. “Cómo Diferenciar y Posicionar Tu Empresa”.
Por Jordys R. González Todos los derechos reservados - © 2005

La Manera Más Inteligente de Incrementar las Ventas de Tu Empresa, de Forma Sólida y Constante, en el Corto, Medio y Largo Plazo.

Una Guía de Acciones Prácticas para Desarrollar, Paso a Paso, una “Estrategia de Diferenciación y Posicionamiento” y un“Plan de Acciones Comerciales”, que Fortalezcan los Cimientos del Marketing en la Pequeña Empresa…

Estimad@ Empresari@: Ante todo, quiero agradecerle sinceramente por haber adquirido este Programa de Marketing para Pymes. Y antes de que comience a invertir su preciado tiempo en absorber la magia y esencia de este material, he querido dedicar esta segunda página para darle una cordial bienvenida yexplicarle mi punto de vista sobre los dos conceptos centrales de esta obra. Además, aunque le pueda parecer un poco extraño, quiero pedirle permiso, o si lo prefiere, disculpas, ya que a partir de este momento, lo tutearé como si lo conociese de toda la vida, porque soy de los que creen que de este modo, nuestra comunicación será más cálida y fluida. Gracias por su comprensión. 1º) Primero,quiero explicarte brevemente, ¿qué es una Estrategia de Diferenciación y Posicionamiento? Y para hacerlo simple, quiero explicártelo en dos partes. En primer lugar, está el concepto de Diferenciación. Este no creo que necesite una gran explicación. Simplemente, se trata de “buscar y encontrar”, o crear, lo que hace o hará diferente a tu negocio, sea cual sea, tenga el tamaño que tenga, y esté en laindustria o país que esté. Tu negocio puede y debe ser diferente, y esto no es algo difícil o imposible, ni mucho menos reservado a las grandes corporaciones. Y en segundo lugar, está el concepto de Posicionamiento. Esto no es más que el “lugar que ocupa” en la mente de una persona (que puede ser o no tu cliente o tu público objetivo), una marca (empresa, producto o servicio). Imagina que el día demañana, en tu mercado, cuando un posible cliente tenga la necesidad de contratar o adquirir un servicio o producto como el que ofreces, piense PRIMERO EN TU NEGOCIO. Pero imagina además, que lo primero que le viene a la mente a esta persona al pensar en eso que quiere, en resolver ese problema, en satisfacer esa necesidad, no sólo sea tu empresa o los productos y servicios que ofrezcan, sino quepiense en los beneficios que TE HACEN DIFERENTE, en las razones por las cuales le CONVENDRÍA a él, adquirir eso que quiere, en tú negocio. ¿Sabes lo que esto significa? ¿Puedes ver la importancia de lo que te estoy diciendo?
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Pues bien, ESTO ES POSICIONAMIENTO. Esto es Posicionar en la mente de una persona, la Diferencia que te hace competitivo. Y esto es lo que pretendo, mediante estePrograma, que aprendas a hacer con tu negocio. ¿Crees que tiene sentido? Pero, ¿por qué es importante que desarrolles tu negocio sobre esta estrategia empresarial? Porque si no desarrollas, potencias y orquestas algo, algún concepto, algún servicio, algunos beneficios que te DIFERENCIEN del resto de competidores de tu mercado, caerás, muchas veces sin saberlo, en alguno de estos dos grupos. A) En elgrupo de los negocios que centran su competitividad en el precio más bajo; en intentar ser “percibidos” como los más baratos, lo cual es una carrera desgastante y altamente arriesgada en estos tiempos de globalización… y más aún para una pyme. B) O bien, entras en el grupo de negocios, que se atrincheran en defender que ellos NO entran en el juego del precio, pero que tampoco hacen nada por serdiferentes. Y al final, a estos negocios les va un poco mejor que a los del primer grupo, pero son negocios sin identidad propia. Son empresas que se pasan todo el tiempo dejándose arrastrar por los “vientos del mercado” y NUNCA construyen nada. Simplemente sobreviven más tiempo. Ahora bien, ser DIFERENTE, no significa tener el precio MÁS ALTO. Simplemente significa SER DIFERENTE, aunque se tenga...