estrategias de ventas


Estrategias de ventas

1) ¿Cuáles son los pasos del proceso de planeación?
a. El proceso de planeación de ventas es equiparable con el de operar un sistema de calefacción central doméstico.
b. Primero, se determinan la temperatura requerida y el tiempo (establecen objetivos).
c. Procedimientos que deben de seguirse para asegurar que se logren tales objetivos (determinan las operaciones).d. Implementar los procedimientos, adecuados, incluyendo el aseguramiento de los recursos necesarios (organización).
e. Operación del sistema (implementación).
f. Verificar como opera el sistema, en particular, el nivel de temperatura que se ha logrado (medición de resultados).
g. Cualquier desviación de la temperatura requerida se reporta y se corrige mediante el sistema de termostatos(reevaluación y control).

2) ¿Qué significa la sigla “MOST”?
a. Most (del ingles mission, objetive, strategy, tactics), describe el proceso de lo general a lo particular: misión, objetivo, estrategia y tácticas.

3) El plan de marketing puede visualizarse en 3 niveles, ¿Explique?
a. Para establecer un plan de marketing ideal; tampoco es sencillo el proceso en la práctica, cada situación deplaneación es única. Desde la perspectiva del concepto, el proceso es directo y consiste en una serie de pasos lógicos.
b. El plan de marketing puede visualizarse como una jerarquía con 3 niveles:
Objetivos: ¿A dónde se intenta llegar? (metas).
Estrategias: ¿Cómo se pretende llegar ahí? (descripción general).
Tácticas: La ruta precisa que debe tomarse (detallada).

4) ¿Qué es la definición delnegocio?
a. Para la determinación de los planes de marketing. Debe considerare la definición del papel global o la misión del negocio.
b. La definición del papel del negocio debe darse en términos de que necesidades del cliente atiende, y no en razón de que productos o servicios genera.
c. Este proceso de definición del negocio es importante. No solo asegura que una compañía piense en términos delas necesidades y los deseos de sus clientes, sino también en términos del proceso de planeación, lo que constituye un enfoque adecuado para los aspectos más detallados por venir.
5) ¿En qué consiste el análisis de la situación o auditoria de marketing?
El contenido preciso de este paso a elaborar el plan de marketing varia de una compañía a otra, pero, en general, consiste en un análisis demercado y otro de fortalezas y debilidades, oportunidades y amenazas (foda)
6) ¿La auditoría externa de marketing puede ser realizada con qué tipo de análisis?
Consiste en un análisis general de tendencias macro ambiéntales (políticas, económicas, socioculturales, y tecnológicas) (análisis Pestel)- que puedan influir en el futuro de los productos de la compañía. Esta descripción original primerode denotaba como SLEPT en tanto que incluía los factores legales; luego , con la industrialización de factores ambientales, se denominó con el acrónimo PESTEL, y ahora se conoce como STEEPLE, al considerar también factores ecológicos.
7) ¿Qué caracteristicas deben tener los objetivos?
El acrónimo SMART describe las caracteristicas de esos objetivos: específicos, mesurables, alcanzables,realistas, y relacionados con el tiempo.


8) ¿Qué criterios son necesarios para estructurar los objetivos?
Asegurar que los objetivos se centren en resultados. : Puesto que los efectos de la actividad de marketing son esencialmente mensurables, las estrategias de ventas y marketing deben permitir la cuantificación de los logros
*Establecer medidas contra objetivos. : Rendimiento sobre lainversión.
*Cuando sea posible, tener un solo tema para cada objetivo. : Los objetivos imprecisos, como reducir la deserción de los clientes en un 20% mediante el mejor servicio en su clase, no son aceptables. Existen al menos 2 objetivos y cada uno debe medirse.
*Asegurar que los recursos sean realistas. : La mejor práctica es intentar la resolucion de los problemas más comunes de marketing usando...