Estrategias de ventas

ESTRATEGIAS DE VENTAS Y MARKETING PARA TIEMPOS DE RECESIÓN
Es obvio que en una economía en recesión las ventas de una empresa se van a ver disminuidas por
factores externos que difícilmente pueden ser controlados, pese a ello es posible planificar una estrategia
ganadora que permita captar a aquellos consumidores que no se hayan visto tan afectados por la crisis o
a aquellas empresas quesimplemente deben consumir para poder seguir produciendo o existiendo.

Uno de los errores que se cometen frecuentemente es lanzar una campaña publicitaria para atraer
nuevos prospectos, brindándoles las respectivas instrucciones para que sepan donde y cuando acudir a
cerrar el negocio, esto puede funcionar en una economía en crecimiento, pero en medio de una crisis la
estrategia correcta seríafijar un tiempo y espacio determinado en donde el representante comercial
pueda personalmente capturar personalmente al prospecto para cerrar el negocio. Por ejemplo en vez de
ofertar cupones de descuento y esperar a ver quién me c ompra, podría organizar una exposición y donde
cara

a

cara

se

pueda

generar

oportunidades

de

venta.

Una de las principales filosofías paraalcanzar el éxito en los negocios (y en la vida) es la siguiente, "No
importa cuál sea el problema o desafío, siempre hay una forma de resolverlo satisfactoriamente." Los
empresarios más exitosos que conozco han adoptado esta filosofía, y en vez de concentrarse en lo que
NO pueden hacer, gastan su esfuerzo mental en encontrar una solución a sus problemas.

Algunos consejos para diferenciarsey ganarle a la competencia serían:

- Ofrecer beneficios y regalos para el responsable de la compra, no para la empresa, de esta manera el
tomador de decisiones se verá elogiado de recibir algo a cambio, este regalo debe ser algo sig nificativo
pero que no implique un elevado costo para tu empresa, así mismo se puede complementar fidelizando al
cliente ofreciéndole mayores regalos conformeacumula mayores compras.

- Si tienes problemas de caja actualmente, te recomiendo ofrecer descue ntos por compras adelantadas,
por ejemplo si el cliente adquiere mensualmente 10 unidades de tu producto, ofrécele un 10% de
descuento si cancela las 120 unidades que va a consumir durante el año, de este modo se benefician
ambos.

- Aceptar trueques, si necesitas comprar algo y no tienes elcashflow suficiente, puedes dar algo que si
tienes, tu producto o servicio, lo mismo le pasa a otras empresas, tal vez el dinero este escaso pero
siempre hay algo con que comercializar; la información y el conocimiento también es otro factor con el
que podemos realizar un trueque.

- Centrar esfuerzos en el que ya es cliente habitual o en aquel que percibas que puede volver a comprar
si le dasla motivación adecuada, como planes de descuento, pago en cuotas, productos as ociados
gratis, un servicio de atención diferenciado, etc.

- Capacitación gratis, tal vez tus prospectos se encuentren sin mucho que hacer en sus oficinas, les
puedes invitar a un curso de capacitación gratuito, en el cual obviamente les tratarás como rey es a fin de
lavarles

el

cerebro

y

persuadirlosde

la

necesidad

de

contar

con

tus

servicios.

- No comprometer o sacrificar el margen de ganancia, en lugar de eso que el comprador sienta que no
corre riesgo de perder dinero, primero haces el trabajo y luego cobras, sin adelantos, sin recargos y sin
descuentos; primero el cliente queda satisfecho con tu trabajo y luego te paga.

Alguna vez oíste los consejos de unvendedor profesional que te contaba su secreto del éxito, te
recomendaba:

- Ser siempre honesto con el cliente para ganarte su confianza
- Conocer a fondo el producto y conocer muy bien los beneficios que tiene
- No hablar mal de la competencia, no considerar su existencia
- Tener un discurso donde salgan a relucir todas las ventajas de nuestro prod ucto, etc.

Otro error que se suele...