ESTRUCTURA ORGANIZATIVA

Estructura
organizativ
a
LEM. MARCO VINICIO FRAUSTO NEGRETE

¿Cómo se organiza un departamento comercial?
La organización del departamento comercial viene dada por las
diversas alternativas que unaempresa tiene para estructurar las
diferentes actividades comerciales; siempre estará condicionada a
una serie de factores internos y externos, como pueden ser: el
tamaño de la empresa, la filosofíaque se va a seguir, los recursos
económicos, la proyección de futuro, el tipo de mercado y
producto, etc.
Su principal logro radica en la realización y consecución de los
objetivos comerciales dadospor la empresa. Al igual que no existe
un «vendedor tipo» en las organizaciones comerciales, tampoco
hay una serie de modelos estándar de organización, debido
principalmente a la enorme diversidad declientes y mercados. Los
estudios realizados sobre organización comercial han dado como
resultado una serie de premisas que en principio son necesarias:
•Se deben definir y comunicar claramenteempresariales, departamentales e individuales.

los

objetivos

•Se debe delegar, tanto como sea posible, la responsabilidad (y
necesaria autoridad) para la consecución de resultados.
•Las personas en las quese ha delegado el poder han de ser
capaces de ejercerlo y creer en lo que están haciendo, ya que en

La dirección general con el apoyo de la dirección comercial
marcan los instrumentos deorganización que consideren más
adecuados, aunque en principio nosotros recomendemos: un
manual con la descripción detallada de los puestos de
trabajo, los manuales operativos precisos para llevar a buen
términosu gestión y el «manual de venta», herramienta
imprescindible en todo departamento comercial que se
considere competitivo.

Principios de la organización comercial
•Unidad de mando. Cada comercialdependerá de un solo jefe
y trabajará directamente con él. Los jefes conocerán el número
de colaboradores a su cargo.
•Todas las funciones estarán definidas por escrito hasta en los
últimos...