Estudios financieros

EVALUACIÓN DE PROYECTOS DE INVERSION

Sesión 6: Estudio Financiero: Presupuesto de Ventas y de Producción
Objetivo: Identificar las características del presupuesto de ventas y del presupuesto de producción de una organización en el marco de la evaluación de proyectos de inversión.

Contenido de la Sesión:

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EVALUACIÓN DE PROYECTOSDE INVERSION

Lección 6.1 Presupuesto de ventas.
Son estimados que tienen como prioridad determinar el nivel de ventas real proyectado por una empresa en un periodo de tiempo. Es el punto de apoyo del cual dependen todas las fases del plan de utilidades. Existen una multitud de factores que afectan a las ventas; como las políticas de precio, el grado de competencia, el ingreso disponible, laactitud de los compradores, la aparición de nuevos productos, las condiciones económicas, el ámbito geográfico, etc. La responsabilidad de establecer el presupuesto de ventas queda a cargo del departamento de ventas. El pronóstico puede realizarse en diferentes niveles de la compañía. Siempre considerando que no afecte las utilidades que tienen que generarse para cubrir todos los gastos y lasinversiones. Análisis de Tendencias Hay tres tipos de tendencias de ventas que son significativas para hacer una predicción: 1. Tendencias Seculares (a largo plazo): Pueden calcularse trazando los datos de ventas sobre una base de promedio móvil. 2. Tendencias Cíclicas: Reflejan la presión de los ciclos comerciales sobre las ventas. Son importantes para las proyecciones de venta a largo plazo. 3.Tendencias Estaciónales: Puede determinarse al trazar las ventas mensuales durante varios años. Para fines de predicción, las tendencias de ventas son prácticamente inútiles en los momentos en que cambian las tendencias económicas o cuando las condiciones del mercado se modifican rápidamente. La probable continuación de una tendencia debe inferirse de la lógica de la situación. El mayor beneficio que sepuede derivar de un análisis de tendencias de las ventas ocurre cuando éste se emplea conjuntamente con un análisis de correlación, evaluación del potencial del mercado y juicios de los ejecutivos referentes a la competencia, los nuevos productos, la publicidad, etc.

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Indicadores Económicos yAnálisis de Correlación Un indicador económico es un índice estadístico (variable independiente) estrechamente correlacionado con otro índice (variable dependiente), que puede ser usado al predecir valores para éste. El problema al pronosticar radica en descubrir cuáles son los indicadores pertinentes, determinar su confiabilidad y asegurarse si están sobre o por debajo de los índices dependientes. Larelación entre dos o más índices puede ser lineal o no. Una relación lineal existe cuando el índice de cambio entre los dos índices es esencialmente constante. Una relación curvilínea ocurre cuando el índice de cambio varía en distintas magnitudes. La línea que proporciona el mejor ajuste entre estas dos variables se conoce con el nombre de línea de regresión. Desde un punto de vista matemático,la cercanía de correlación entre una variable dependiente y una o más variables independientes se expresa mediante el coeficiente de determinación, que mide la afinidad entre dos series de datos. Con frecuencia, los cambios de la variable dependiente no pueden explicarse adecuadamente por una sola variable independiente. Importancia de planificar las ventas Desde el punto de vista conceptual, latarea de planeación del gerente de ventas es la misma que la del gerente de mercadeo; incluye establecer objetivos enfocados en la misión y relacionados con la comprensión de los puntos fuertes, puntos débiles, las oportunidades y las amenazas. Los objetivos de la fuerza de ventas incluyen desarrollar nuevos negocios, vender los servicios, obtener información y proteger el territorio contra los...