ETAPAS DEL PROCESO DE VENTAS

Etapas del proceso de ventas

1era Etapa: CONTACTO PREVIO CON PROSPECTOS
Se habla de la fase del proceso de contacto con los posibles prospectos, como la primera conversación que se busca con los posibles clientes con el objetivo de cerrar un acuerdo comercial o venta.
En esta fase de “CONTACTO” se realizan algunos pasos previos como:
Realizar una breve presentación de quién somos,desde qué empresa llamamos y qué hacemos.
Ver los posibles intereses de la persona contactada.
Establecer un segundo momento de contacto para realizar una presentación más amplia de nuestros servicios para intentar cerrar la venta.
Comentar ante todo que no en todos los procesos de venta necesitaremos un segundo "contacto" ya que con el primero, ya podríamos cerrar la venta. También, tengamosen cuenta que la fase de "contacto" puede ser o a un nuevo cliente (potencial) o a un cliente habitual, pero en éste caso hablaremos de los primeros contactos a nuevos clientes.
Objetivo de la Fase de Contacto
Ésta fase se inicia tras una prospección y es una de las fases más complicadas en las ventas. En esta fase, tenemos al cliente "localizado" pero nunca hemos hablado con él. No sabemos siconoce nuestra empresa y nuestros servicios. Por lo menos lo intuimos. Además, podemos saber quién es nuestra competencia directa en éste caso, es decir a quien le compra. Estos datos deben servirnos lógicamente durante todo el proceso de ventas; y cuanto más ampliemos nuestra información sobre el cliente, a quien le compra actualmente (en vez de a nosotros), etc.; mucho mejor. Los datos son "oro";ya que cualquiera de ellos debe servirnos para saber cómo enfocar una venta ya que si no sabemos las inquietudes del cliente no sabremos rebatirlas con argumentos.
El objetivo de la fase de contacto es conseguir una entrevista personal o pactar un segundo contacto para pasar a la siguiente fase del proceso de ventas - fase de presentación- en la que el cliente valorará "lo que compra actualmentey lo que le ofrecemos" y debiéramos conseguir que se plantee una prueba o cambio de su proveedor habitual de servicios.

Lo importante en la fase de contacto
Lo más importante es ser agradable en el primer contacto, que lo normal es que sea telefónico, y venderse a uno mismo y no el producto o empresa que representamos.
Para ello (venderse a uno mismo), se recomienda tener clara unapresentación de "quién somos y qué hacemos", pero hablar "humanamente". El cliente sabe que queremos venderle algo y nosotros también, y eso hace que muchas veces las conversaciones sean muy artificiales, forzadas y pueden acabar de mil formas diferentes. Por ello, seamos rápidos, ágiles y valoremos que si va a darnos una oportunidad es por cómo llevemos desde lo personal nuestra conversación...sea cual seael producto; sea cual sea el mercado. Vendámonos nosotros y que quiera conocernos; mostremos nuestro interés en lo mismo. De tú a tú; como profesionales. Como posibles "socios”.
Lo que si tengamos en cuenta es que cuantos más contactos más posibilidades de éxito tendremos.
Conclusiones sobre la fase de contacto
Concluyendo, ya sabiendo varios mensajes sobre la psicología de las ventas;destaquemos y subrayemos la importancia de contactar de forma natural pero profesional, agradable pero transmitiendo que se trata de una llamada de negocios. No se trata de hacerse amigo del cliente a la primera llamada aunque ese sería precisamente la clave del éxito de los vendedores, conseguir ese trato de amistad con el tiempo. Ese trato distendido en el que la persona es más importante que elprecio de un producto, por ejemplo, ya que aporta un plus que solo nosotros podemos darle.






2da Etapa del Proceso de venta “Acercamiento o Presentación”
Crear interés y conocer las necesidades
Se debe utilizar el término cliente, cuando una persona adquirió un producto y está en proceso de recibirlo o liquidarlo y una vez terminado el pago, ésta persona se convierte en prospecto. EL...