etica y negociacion



¨Ciencias Económico Administrativas”




Ética Aplicada a los Negocios
Unidad IV; La negociación Ética Asertiva





4.2 Cualidades De Negociador
Todos negociamos, a todas horas y en cualquier momento. Pactar es necesario cuando existen diferencias entre personas y/o entidades que – sin recurrir a la violencia – buscan acercar sus posturas hasta alcanzar un punto que resulteaceptable para todos. Y existe una cierta mitología en cuanto a las condiciones necesarias para negociar. Lo cierto es que para ser un buen negociador no hay prerrequisitos o estos son mínimos, ya que cualquiera de las cualidades puede ser aprendida y/o desarrollada hasta alcanzar niveles óptimos.
Actitudes
Un buen negociador pone en juego actitudes personales y una disposición positiva paraabordar el proceso, que podemos concretar en:
Interés e ilusión: Sin ello no será posible avanzar. Podemos tomar la negociación como un desafío, un reto. Pero si la cosa no concluye en función de nuestros intereses en alguna ocasión, hay que recuperarse rápidamente para preparar y abordar la siguiente. Cada una de ellas es distinta, y un resultado no condiciona los siguientes. Un buen negociador esresistente a la frustración y sabe levantarse rápido de una operación para abordar la siguiente.
Valentía y autoconfianza: Un negociador no debe asustarse. Es muy probable que deban tomarse decisiones relevantes sobre la marcha. Se debe aceptar el riesgo y asumir las responsabilidades. Hay que ser paciente, no precipitarse y no desistir.
Sociabilidad y respeto: Un negociador ha de tenerfacilidad para entablar relaciones personales. Aunque se sea firme en las ideas y convicciones, se debe ser suave en las formas. Nos enfrentaremos a problemas, no a personas.
Asertividad: Que se define como “la habilidad de expresar nuestros deseos de una manera amable, franca, abierta, directa y adecuada, logrando decir lo que queremos sin atentar contra los demás y conviniendo con ellos sucumplimiento y las consecuencias de su conducta”. Especialmente hay que saber decir NO sin cerrar puertas y sin mostrar intransigencia ni malos modos.
Honestidad y buena fé. En una negociación no se pretende engañar a la otra parte. Y si se llega a un acuerdo, la intención y la voluntad de todos los implicados es cumplir lo pactado.
Habilidades
Además de una actitud adecuada, el negociador debe ponersobre la mesa una serie de habilidades que le permitan establecer el adecuado vínculo emocional con sus interlocutores. Se debe ser…
Observador: Ha de entrenarse esta facultad para poder captar estados de ánimo, actitudes, expectativas, necesidades e intenciones del otro.
Un buen comunicador: Es preciso presentar con claridad. Hay que captar la atención y expresarse de forma fluida y adecuada alas necesidades de quien esté enfrente.
Persuasivo:  Se deben emplear los argumentos adecuados y convencer, pero también hay que establecer una atmósfera en que todo el mundo se sienta cómodo.
Agilidad mental y creatividad: Debe  tenerse la capacidad de captar sobre la marcha puntos de acuerdo y desencuentro. Y facilidad para, a partir de ello, poner de forma rápida alternativas sobre la mesa,sirviéndose de las oportunidades que puedan presentarse.
 TIPOS DE NEGOCIADORES
 Es difícil clasificar los distintos tipos de negociadores, ya que cada persona tiene su manera particular de hacerlo, no obstante se pueden destacar dos estilos muy definidos.
4.2.1 Negociador enfocado en los resultados
  A este tipo de personas lo único que realmente les importa es alcanzar su objetivo a todacosta, intimida, presiona, no le importa generar un clima de tensión. Tiene una elevado auto confianza, se cree en posesión de la verdad. Considera a la otra parte como un contrincante al que hay que vencer con objeto de conseguir el máximo beneficio posible. Las relaciones personales no es un tema que le preocupen, ni tampoco los intereses del oponente. Si negocia desde una posición de poder se...