EXPORTACIÓN DE PRODUCTOS MEXICANOS A LA UE

EXPORTACIÓN DE PRODUCTOS MEXICANOS A LA UE

DIVERSIDAD CULTURAL

1. PRÀCTICA DE COMERCIO USUALES EN LA UNIÒN EUROPEA
El mercado europeo se caracteriza por ser básicamente de compradores y es resultado directo de la amplia gama de oferentes y diversidad de productos que hacia él confluyen. Este hecho es una manifestación del poder de negociación que caracteriza a los importadores de estaregión y de la fuerte competencia que se establece entre los proveedores, particularmente de terceros países. Por regla general, el consumidor europeo es racional y selectivo respecto de la calidad de los productos que desea adquirir, el balance calidad/precio es un factor determinante en sus decisiones de compra.
Es importante destacar que en Europa los compradores reciben mucha informaciónrespecto de las características, virtudes y origen de los productos, tanto de los que son elaborados dentro de la región como de los importados. Consecuentemente, proveer de información amplia y suficiente a los distribuidores es un factor que hay que tener en cuenta en el momento de iniciar un plan de negocios para exportar a este mercado. Existen varias estrategias para asignar un precio a lasmercancías que se pretenden exportar a la Unión Europea:
• Incluir los costos de producción y el margen de utilidad deseado en el llamado precio objetivo.
• Estimar la demanda para un precio dado y calcular el volumen que se puede vender, lo que implica un conocimiento más profundo del mercado.
• Calcular todos los costos y fijar un precio mínimo de recuperación a partir del punto de equilibrio. Estaestrategia es común cuando los exportadores quieren ser muy agresivos y han definido un plan a largo plazo para posicionarse en determinado segmento.
• Analizar los precios y ofertas de los competidores, especialmente los que maneja el líder.
• Fijar el precio de acuerdo con la imagen que proyecta el producto (caro si tiene esa apariencia).
Existen diferentes tipos de empresas europeas que puedenactuar como
- Agentes - Persona o compañía independiente que se encarga de establecer el vínculo entre el exportador y el importador. Sus servicios normalmente son cubiertos por el exportador bajo la forma de una comisión la cual es calculada con base en una cotización CIF de los productos exportados.
- Importador - Persona o empresa independiente especializada en el comercio de cierto tipo debienes procedente del exterior. Es el vínculo entre el exportador y los distribuidores mayoristas.
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Importador- mayorista - Persona o empresa que además de internar las mercancías procedentes del exterior facilita la entrega de las mismas a determinados canales de distribución, apoyando con promociones la comercialización.
- Comercializadora - Empresa independiente que se especializa en elcomercio de cierto tipo de mercancías. Normalmente maneja un rango amplio de productos y sus operaciones de compra-venta las efectúa por su propia cuenta y riesgo. En ocasiones tiene oficinas de representación fuera de Europa.
- Bróker - Representante que ayuda en la ejecución del plan de comercialización a cambio de un pago fijo. Opera en diferentes mercados europeos y puede manejar (commodities )y productos de marca. La factibilidad de cerrar una operación dependerá de que, durante el proceso de negociación, se generen relaciones de confianza y se establezca un término medio entre ambas posiciones. En muchos de los casos el comprador europeo dicta los términos de negociación ya que tiene a su alcance un buen número de proveedores alternativos. Así, los importadores de frutas, hortalizas yflores, por ejemplo, exigen frecuentemente que estos productos sean entregados sobre la base CIF o CFR. En el caso de algunos productos agrícolas originarios de México los importadores aceptan cotizaciones FOB puerto mexicano. Por otro lado, en general más del 60% de las operaciones de importación que se realizan en la Unión Europea se hacen sobre la base de «cuenta abierta» como forma de...