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El estudio de los mercados externos: cómo realizar un Perfil de Mercado

El empresario micro o de la pequeña o mediana empresa, cuando considera que su producto es apto para ser exportado, dispone de capacidad de producción para destinar al exterior, visitó determinada Feria o Exposición Internacional tanto en el país como en el exterior o participo de Rondas de Negocios dondeaccedió a los productos y condiciones de venta de los productos competidores, está en condiciones de investigar y/o decidir a que mercado del exterior dirigir sus esfuerzos de venta.

Lo más atinado es comenzar estudiando los mercados cercanos, particularmente los países socios del MERCOSUR donde las mercaderías nacionales que cumplan con los requisitos de origen, no están alcanzados conderechos de importación, pero donde los otros proveedores extranjeros que no pertenezcan a los países miembros del MERCOSUR deben abonar los derechos de importracion y demás tributos.

Seleccionado el o los mercados del exterior, corresponderá establecer la forma de entrar al mismo, la que podrá ser en forma Directa o Indirecta.

Elaboracion del Perfil de Mercado

El Estudio oInvestigación a realizarse con el objetivo de elaborar Perfiles de Mercados se puede conceptuar como la recopilación y análisis de información, en lo que respecta al mercado de bienes y servicios del exterior, realizado en forma sistemática para poder tomar decisiones.

La elaboración de un Perfil es mucho más económica que un Estudio de Mercado pero, por otra parte es menos confiable que ésteúltimo.

El responsable de la recopilación y análisis de la información, debe ser una persona con conocimientos adecuados de comercio exterior y del análisis de la información recopilada. La tarea requiere dedicación exclusiva. Con los resultados de la información obtenida, el empresario ha de establecer las políticas, objetivos, planes y estrategias más adecuadas a sus intereses.Las conclusiones de la investigación permitirán al empresario colocar sus productos en el mercado extranjero en la forma más conveniente y establecer las condiciones y los precios más competitivos.

El Perfil de Mercado reduce considerablemente los márgenes de error en la toma de decisiones. La tarea se realiza desde la propia “oficina”, es una investigación de escritorio.

De lainformación obtenida corresponderá establecer:

1. Características generales del país / mercado elegido.
2. Derechos de importación. Respecto al país de destino, se deberá establecer si el mismo se beneficia con exenciones o disminución de tributos por pertenecer la R. Argentina en algún acuerdo de integración, etc.

3. Exigencias sanitarias u otras vigentes en destino.

4.Tributos interiores aplicable a la importación. Es decir, los impuestos indirectos del tipo del Impuesto al Valor Agregado, Impuestos Internos, etc.

5. Planilla de cálculo de todos los desembolsos. Es la estimación de todos los gastos e impuestos que el producto debe abonar hasta llegar a manos del Agente, Distribuidor, consumidor final, etc.

6. Lista de empresas competidoras en elmercado en análisis. Información que se obtiene del Consejero Comercial argentino situado en el mercado en estudio, de las Cámaras Binacionales, etc.

7. Precio de comercialización del producto, en las diversas etapas de la cadena comercial. ( Información que se obtiene del Consejero Comercial argentino situado en el mercado en estudio. )

8. Informaciones sobre costos de fletes y seguros deorigen a destino. ( Información a suministrar por las empresas de transporte. )

9. Lista de empresas de potenciales compradoras en el país de destino. ( Información que suministra la Cámara de Exportadores, Internet, los Consejeros Comerciales, etc. )

10. Pagos del exterior: Normativa sobre pagos y transferencias vigentes en destino. ( Información que se obtiene del Consejero...
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