fabricante de lluvia

Cómo convertirse en un creador
de lluvia.
Las reglas para obtener y conservar a
los clientes y compradores.
Jeffrey J. Fox

INTRODUCCIÓN.
El Fabricante de lluvia es aquel que lleva ingresos a una
organización.
Este término se utiliza comúnmente entre las industrias
de servicios profesionales, para las personas
encargadas de generar la mayoría de nuevos clientes y
nuevos negocios. (elfactor más importante de una
empresa).

EL CREDO DEL FABRICANTE DE LLUVIA.
•
•
•
•
•
•

Halague a sus clientes
Trátelos como si fueran su mejor amigo.
Escuchar y descifrar sus necesidades
Hacer o dar a los clientes lo que necesitan
Valorar nuestro producto en su precio.
Mostrar a los clientes el valor en pesos de lo que
obtendrán.
• Enseñe a sus clientes a pedir lo quenecesitan.
• Hacer el producto de la forma que lo quieren
• Consíganle el producto al cliente cuando lo quiera

EL CREDO DEL FABRICANTE DE LLUVIA.
• Dé un pequeño extra a lo que esperan.
• Recuérdeles el valor en dinero de lo que
recibieron.
• Dele las gracias a cada cliente a menudo.
• Ayúdelos a pagar.
• Pídales que lo hagan de nuevo.

¿POR QUÉ ESTE CLIENTE DEBERÍA HACER
NEGOCIOS CONNOSOTROS?
Antes de una visita:
•
•
•

Calculando los beneficios económicos que
el producto le dará al cliente
Calculando las consecuencias que el
cliente tendrá al no seguir la
recomendación de adquirir el producto.
Si yo fuera el cliente ¿cómo me
beneficiaría este producto?

OBEDECE EL PRIMER MANDAMIENTO DE
LA MERCADOTECNIA.
Tratar a cada cliente como te
tratarías a ti mismo.
Losbuenos clientes son demandantes.
Pueden esperar más de ti de lo que tu
crees apropiado

Cumple lo prometido y atraerás la lluvia.

LOS CLIENTES NO ESTAN INTERESADOS EN
USTED.
• No hables de ti, mas bien, haz preguntas.
• Concéntrate en el cliente.
• Escucha- aclara- resume- decide como tu
producto resolverá sus problemas.

HAGA UN PLAN ANTES DE LA VISITA
No es raro tomar 2 semanaspara preparar una
visita de 15 minutos.
Es difícil llegar con la persona que toma las
decisiones para no aprovecharla.

PESQUE DONDE HAY PECES GORDOS.
• Hable con los clientes que estén familiarizados
con el producto y que tienen grandes
posibilidades de utilizarlo.
• Los mejores clientes son: los grandes, los
exitosos, los que quieren el producto.

MUÉSTRALES EL DINERO
Los clientessolo compran para resolver un
problema.
La solución siempre se puede expresar en
términos financieros. Convierte los beneficios en
dólares.
¡Vende dinero!

LOS TEMBLORES NO CUENTAN.
Las excusas no cuentan, una venta se hace o no se
hace. Nadie quiere saber por qué no hizo el negocio.

ESCOGE EL MEJOR LUGAR EN EL
RESTAURANTE.
De esta manera el cliente no tendrá posibilidad dedistraerse con nada y se concentrará en ti.

PRIMER PREGUNTA PARA UNA VENTA
EXCELENTE
¿Cómo esta su agenda?
Haga llamadas preliminares, “monetarice” la
razón por la que el cliente debería hacer
negocios con usted y busque una reunión frente
a frente.
Esta pregunta te lleva a la tan preciada cita en
más del 90% de las veces.

NO TOMES CAFÉ EN UNA VISITA DE VENTAS.
Evita cualquier objeto quepueda causar accidentes o
distracciones de ambos lados. Sí tiene un café en la
mano no podrá tomar notas.

NO ESTAS EN UNA COMIDA PARA COMER.
Estas ahí para escuchar y obtener un acuerdo, no
para comer, ordena algo fácil de comer. Se trata de
obtener la venta.

JAMÁS LLEVE UNA PLUMA EN EL BOLSILLO
DE SU CAMISA.
Pon atención al mas mínimo detalle y no le des
distracciones al clientecomo una mancha de
tinta en tu camisa.

SEGUNDA PREGUNTA PARA UNA VENTA
EXCELENTE.
¿Quién toma las decisiones?, si es el mismo, lo
incentivará a tomar la decisión y si es
beneficiosa, tiene que comprar.

LOS FABRICANTES DE LLUVIA TRANSFORMAN LAS
OBJECIONES DEL CLIENTE EN OBJETIVOS DEL CLIENTE.

• Una objeción es falta de información.
• Cambia la objeción en objetivo en forma de...