factores psicologicos para la negociacion

TEMA III Factores Psicológicos
Son inherentes a cualquier tipo de negociación; la percepción la conciencia, la inteligencia, el pensamiento, la emoción, el sentimiento, el activo, la comunicación y la conducta.

Entender la parte "racional " de la negociación es relativamente fácil. Entender la parte "psicológica" es más difícil. Necesitamos entendernos psicológicamente a nosotros mismos y anuestra contraparte. No entender estas necesidades y parámetros Psicológicos es la raíz del fracaso de muchas negociaciones.

Esto es el hecho más difícil porque las normas en la mayoría de las organizaciones desaniman la expresión abierta de sentimientos negativos personales. Así los intensos conflictos emocionales son regularmente expresados y racionalizados como parámetros sustantivos. Laspersonas a menudo arman desacuerdos por temas insignificantes para dar justificación a un conflicto emocional con otro individuo.
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3.1 La comunicación en la negociación
















Por ejemplo una parte puede decidir no comunicar ciertas cosas (la razón por la que seleccionó un reveedor distinto) para que la contraparte (el proveedor no elegido) nosepa por qué se dan.

3.1.1.1 La inteligencia emocional
La diplomacia y la buena negociación es el arte de hacer que otro se salga con LA NUESTRA’

Daniele Vare, diplomático italiano

Los grandes negociadores son, principalmente, grandes mediadores. Son personas con elevada Inteligencia Interpersonal, que saben encontrar los puntos de equilibrio -donde las dos partes salen ganando y quedansatisfechas, habiendo pasado por el menor nivel de fricción posible

El equilibrio emocional es el fundamento básico de cualquier táctica de negociación que se emplee, y sean cuales sean las circunstancias en las que se desenvuelva una negociación. Las tácticas actuales de negociación ponen énfasis en la transmisión de sentimientos, incluso de los negativos, como medio de alcanzar el éxito3.1.2 Los recursos de la negociación
Asimismo, en una negociación están presentes los intereses, los recursos en juego, los valores con que cada parte enfrenta el proceso y, por esto último, los aspectos éticos y morales tendrán también su acción en la misma. La normatividad vigente, -- ya sea que existan normas pertinentes o que haya ausencia de ellas,-- también es un elemento que es necesariotener en cuenta en una negociación determinada.

En suma, sólo es necesario que recordemos alguna situación en que hayamos tenido que desempeñar el rol de negociadores para que podamos concluir que la complejidad de este proceso constituye una de sus características más relevantes y que, en definitiva, determina que no hay instancia de negociación que sea igual a otra y, por ende, que todainstancia de negociación es única.

3.1.2.1 El uso del lenguaje
En una negociación, el lenguaje funciona en dos niveles: el nivel lógico (para las propuestas u ofertas) y el nivel pragmático (la semántica, la sintaxis y el estilo). El significado transmitido por una propuesta o declaración es una combinación de un mensaje superficial lógico y varios mensajes pragmáticos (por ejemplo, sugeridos odeducidos). En otras palabras, no importa solo lo que se dice y cómo se dice, sino también la información adicional, velada o entre líneas que se busca, comunica o percibe el receptor.

Por ejemplo, piense en las amenazas. Solemos reac¬cionar no únicamente a la esencia de una declaración amenazadora, sino también (y a menudo con más intensidad) a sus mensajes no expresados. Las amenazas se tornanmás verídicas que apremiantes al variar la intensidad o la inmediatez del lenguaje utilizado para comunicarlas.

Ya sea que se busque ordenar y obligar, vender, convencer u obtener un compromiso, de modo en que se comunican las partes en una negociación parece depender de la capacidad del emisor para codificar las ideas de manera adecuada, al igual que la capacidad del receptor para...