FECOBA

FECOBA (Federación de Comercio de la Ciudad de Buenos Aires) 

Estudio de caso

Marketing - Mag. Damián Di Pace

Las ventas minoristas de cara a la primavera
La época de primavera es una estación de renovación para el comercio minorista y para el consumidor. Es un momento para revisar las acciones comerciales e implementar un buen plan de marketing de cara a un nuevo entorno comercial:
 Producto: Es muy importante seguir las tendencias de la temporada para la comercialización del producto-servicio ofrecido.
 

Precio: la estrategia a seguir es ofrecer saldos de invierno a muy buen precio al finalizar esta estación e introducir la nueva cartera de productos iniciada la primavera con precios sugerentes y atractivos para favorecer el consumo en épocas de recesión.
 Promoción: En una época de desaceleración económica la oferta es buscada en las vidrieras. La mejor estrategia es apelar al volumen en la oferta para potenciar productos en baja y obtener mejores márgenes en productos complementarios exhibidos en el punto de venta. El atractivo de la oferta es un factor decidor de la compra por parte del consumidor en estos tiempos.
 

Canales deComercialización: En un momento de disminución de la demanda, es fundamental elaborar una estrategia de desarrollo de nuevos mercados. Es decir, ampliar el radio de acción de mi comercio para mantener mi volumen de ventas y sostener mis costos fijos.
 

Comportamiento del Consumidor: En una contracción económica, los valores y conductas de los consumidores a menudo cambian epentinamente, y es algo que hay queevaluar. Por ejemplo, es común que “regateen” para compensar otras  variaciones en su planificación de gastos.
Algunas sugerencias de cara a la primavera:
 

Comprenda cómo se verán afectadas las variaciones relativas de la oferta y demanda en los extremos superior e inferior de su oferta al mercado.
 

Evalúe su combinación de productos y estrategias de precios en el contexto de las variacionesque experimenta la demanda de los consumidores.
 

Averigüe cuál de los productos y categorías que ofrece son anti-cíclicos y podrían aumentar durante el periodo de recesión.
 

Considere qué características valoran menos los consumidores y puede que no paguen un valor adicional a su costo marginal.
 

Luego ajuste sus precios como corresponde.
 

Examine todos los precios y costos decomercialización para reflejar los modelos cambiantes de compra y generar la combinación y volumen adecuados.
 

 

 
Marketing - Lic. damián Dipace
Precio, Surtido y Promoción: las claves para el minorista en Buenos Aires
Cuando pensamos en los factores para elegir comprar en un comercio aparecen varios atributos como pueden ser: localización, calidad, precio, promociones, surtido,variedad de marcas, nivel de servicio, etc. 
En nuestro país de acuerdo a una investigación realizada por Consumer Servey en Latinoamérica, en la Ciudad de Buenos Aires el consumidor valora el precio  y basa su juicio sobre los precios de un comercio en pocos artículos claves. A su vez, Buenos Aires y Bogotá tienen la menor lealtad de clientes lo cual lleva al minorista a desarrollar continuamenteestrategias de fidelización de clientes.  
Como una de las variables más valoradas por el consumidor es el precio la intensidad promocional en los puntos de ventas en Buenos Aires está en segundo lugar en Latinoamérica por debajo de Sao Paulo (Brasil) (Ver cuadro adjunto). Dentro de la actividad promocional por categoría los productos de consumo masivo como galletitas, gaseosas, yogurt son los quepresentan mayor intensidad competitiva entre comercios. 
Esta enorme actividad promocional trae sus consecuencias para el consumidor ya que las ofertas confunden la percepción de precios en el mercado, alienta el crecimiento de los segmentos “oferteros” o “buscadores de ofertas” y en la confusión algunos minoristas sacan provecho en el corto plazo.
Algunas reflexiones para el comercio...