FINAL DORICAS



UNIVERSIDAD INTERAMERICANA PARA EL DESARROLLO

PROYECTO FINAL 3ER CUATRIMESTRE

Proyecto de tercer cuatrimestre con materias de núcleo de Mercadotecnia del Modelo Dual DHLA para acreditar las materias de Seminario de valores en lo Personal, Promoción de Ventas, Investigación de Mercados, Estrategia de Precios, Administración de Ventas, Metodología de la Investigación, Canales deDistribución.

Presenta:
DORICAS S.A. de C.V.

Morelia, Mich. A 12 de Agosto 2013




ÍNDICE
INTRODUCCIÓN 8
CAPITULO I METODOLÓGICO 9
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 9
JUSTIFICACIÓN DEL PROBLEMA 9
OBJETIVOS 10
Objetivo General 10
HIPÓTESIS 10
Hipótesis de investigación 10
Hipótesis de investigación nula 10
DELIMITACIÓN 10
CAPITULO II REFERENCIAL 11
CARACTERÍSTICAS DE LA EMPRESA 11
 ESTRUCTURA 12FUNCIONES 12
MISIÓN 13
VISIÓN 13
VALORES 13
ACTA CONSTITUTIVA 14
ANÁLISIS FODA 27
SITUACIÓN ACTUAL 28
CAPITULO III VALORES EN LO PERSONAL 30
INTRODUCCIÓN 30
FILOSOFÍA EMPRESARIAL 31
Misión 31
Visión 31
Valores 31
POLÍTICAS EMPRESARIALES 31
RECURSOS HUMANOS 32
PRODUCTO 32
GESTIÓN DE TALENTO HUMANO 33
¿QUIÉN DEBE TRABAJAR EN LA ORGANIZACIÓN? 33
¿QUÉ DEBERÁN HACER LAS PERSONAS? 36
¿CÓMOCOMPENSAR A LAS PERSONAS? 36
¿CÓMO DESARROLLAR A LAS PERSONAS? 37
CONCLUSIONES 37
CAPITULO IV INVESTIGACIÓN DE MERCADOS 38
INTRODUCCIÓN 38
Definición del problema: 38
Propuesta de solución: 38
Propósito de la investigación: 39
Fijación de objetivos: 39
COMPETENCIA 40
Datos secundarios: 41
Datos Primarios: 41
ENCUESTA 41
RESULTADOS DE LA ENCUESTA 44
INTERPRETACIÓN 45
CONCLUSIÓN 48
CAPITULO VESTRATEGIAS DE PRECIOS 49
INTRODUCCIÓN 49
Aspectos de la fijación de precios 49
Costo más margen 51
Precio por competencia 51
Volumen de equilibrio 52
Punto de equilibrio para DORICAS 52
El precio según valor 53
CONCLUSIÓN 53
CAPITULO VI ADMINISTRACIÓN DE VENTAS 54
INTRODUCCIÓN 54
PLAN DE VENTAS 54
Ventajas 54
Desventajas 54
Misión 55
Visión 55
Mercado Potencial 55
ANÁLISIS FODA 56
FIJACIÓN DEOBJETIVOS SMART (RETADOR, TIEMPO, ALCANZABLE Y ESPECÍFICOS) 57
Objetivo General 57
Objetivos específicos 57
PRONÓSTICO Y PRESUPUESTO DE VENTAS 58
PRESUPUESTO 58
PRONOSTICO DE VENTAS 58
ESTRATEGIAS DE VENTAS 59
4.1 CARACTERÍSTICAS DEL VENDEDOR 59
CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES 60
PLANEAR, HACER, VERIFICAR, ACTUAR 61
BITÁCORA DE MERCADO 61
CONCLUSIONES 62
CAPITULO VII PROMOCIÓN DE VENTAS 63
INTRODUCCIÓN 631.- LA MEZCLA DE COMUNICACIONES DE MERCADOTECNIA 63
1.1 LA MEZCLA PROMOCIONAL 63
1.2 PROCESO DE COMUNICACIÓN 63
1.3 COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR 64
2.- INTRODUCCIÓN DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS 64
2.1 DEFINICIÓN Y NATURALEZA DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS 64
2.2 OBJETIVOS DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS 65
2.3 CARACTERÍSTICAS DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS 65
2.4 FACTORES QUE INFLUYEN EN EL PROCESO DE VENTAS65
2.5 LA PROMOCIÓN Y EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO 66
3.- TIPOS DE ACTIVIDADES PROMOCIONALES 67
3.1 ACTIVIDADES DE CONTACTO DIRECTO 67
3.2 ACTIVIDADES DE CONTACTO INDIRECTO PERSONALIZADO 67
3.3 ACTIVIDADES DE CONTACTO INDIRECTO MASIVO 68
3.4 ACTIVIDADES BASADAS EN EL PRODUCTO O SERVICIO 68
3.5 ACTIVIDADES BASADAS EN EL EMPAQUE 69
3.6 ACTIVIDADES BASADAS EN UN PRODUCTO O PREMIO ADICIONADO 69
3.7ACTIVIDADES BASADAS EN REGALOS PROMOCIONALES 69
3.8 ACTIVIDADES BASADAS EN EL AZAR 70
3.9 ACTIVIDADES BASADAS EN EL PRECIO 70
3.10 ACTIVIDADES BASADAS EN LA CANTIDAD DEL PRODUCTO O SERVICIO 70
3.11 ACTIVIDADES BASADAS EN LA RECUPERACIÓN DE LOS COSTOS 71
4.- HERRAMIENTAS DE LAS PROMOCIONES DE VENTAS 71
4.1 ANÁLISIS DE LAS FIGURAS DISTRIBUTIVAS 72
4.2 PROMOCIONES PARA LA FUERZA DE VENTAS 72
4.3PROMOCIONES PARA LOS INTERMEDIARIOS 72
4.4 PROMOCIONES PARA EL CONSUMIDOR 72
4.5 PROMOCIONES DE VENTAS DE AUTOSERVICIOS Y MERCHANDISING 73
4.6 PROMOCIONES DE VENTAS PARA PRODUCTOS INDUSTRIALES Y SERVICIOS 73
4.7 PATROCINIOS 73
4.8 EMPAQUE PROMOCIONAL 74
5.- EL PROCESO PROMOCIONAL 74
5.1 PLANEACIÓN DEL PROCESO PROMOCIONAL 74
5.2 COMUNICACIÓN E IMPLEMENTACIÓN DE LA CAMPAÑA PROMOCIONAL 74
5.3...