Finanzas 2


1. PRESUPUESTO DE VENTAS:
Es la fase compleja del plan presupuestario, se deben tomar en consideración todos los factores positivos y negativos relacionados con las actividades de la empresa. Una vez definidas las políticas de ventas de la empresa, puede entrarse a la preparación del pronóstico de ventas, que consiste en una proyección global de la demanda potencial de los consumidoresdurante un periodo específico de tiempo.

Este pronóstico de ventas se convierte en un plan o presupuesto de ventas, cuando la Dirección le aplica juicio, estrategia planeada, asignaciones de recursos y el firme propósito de dictar las medidas necesarias para alcanzar las metas de ventas. Existen diversos métodos para efectuar el pronóstico de ventas; sin embargo estos pueden agruparse así:1.1. Métodos de criterio:
Se aplican generalmente en empresas pequeñas, que por su reducido volumen de ventas, hacen posible la utilización, básicamente del criterio de sus ejecutivos o vendedores, para determinar el pronóstico de ventas. Son métodos sencillos y prácticos cuya principal desventaja es que no consideran en una forma técnica, las condiciones o fuerzas económicas generales.

Comoprincipales desventajas, están que las estimaciones pueden ser muy conservadoras si se tiene la idea de que las mismas puedan servir como medida de calificación o bien, que se sobreestimen, pensando en aumentos de sueldo, premios, ascensos, etc.

1.2 Métodos Estadísticos:
Entre los mas conocidos y usuales métodos para pronosticar las ventas, están los siguientes:

a) Línea recta o tendencias(mano libre, análisis estadístico): Consiste en establecer mediante el análisis de la tendencia de las ventas en una serie de años, el pronostico de las ventas futuras, así:

a.1 Método Aritmético:
Se toma el año base de la serie y se compara con el último año de la misma.
La variación se divide dentro del numero (cantidad) de periodos y el resultado es el factor de acumulación.
El factorde acumulación se suma al ultimo año, para determinar las ventas esperadas para el año que se esta pronosticando.

Ejemplo: La empresa Grupo “RESCATE ESTUDIANTIL” presenta información estadística de sus ventas por los últimos seis años:

AÑOS
VENTAS (UNIDADES)
1994
25,000
1995
27,500
1996
24,000
1997
26,000
1998
28,000
1999
29,500

Solución:
Comparación año base yultimo año.
1999
29,500
1994
25,000
INCREMENTO 4,500
Determinación del factor de acumulación.
4,500/5 = 900 Factor de acumulación
Ventas esperadas para el año 1995.
Ventas año 1999 29,500 Unidades
Factor de acumulación 900 Unidades
Ventas año 2000 30,400 Unidades




a.2 Método "Y" calculada:
Consiste en aplicar la formula:
SIMBOLOGIAYc = a + bx para ajustar la tendencia a una línea recta, en la cual:
a = Ventas del año base
b = Factor de acumulación
c = Año (partiendo de cero “0”)

Tomando la misma serie de años:
Yc = 25,000 + 900 (x)
AÑOS
X
VENTAS
Yc
1989
0
25000
25000
1990
1
27500
25900
1991
2
24000
26800
1992
3
26000
27700
1993
4
28000
28600
19945
29500
29500
1995
6
--------
30400

b) SEMIPROMEDIOS: Consiste en dividir la serie de años en dos partes iguales y obtener promedio de cada parte, a efecto de determinar el factor de acumulación, siguiendo los pasos que se indican a continuación:
La serie se divide en dos partes iguales.
Se obtienen promedios de cada parte de la serie.
Se comparan ambos promedios y el resultado sedivide entre la cantidad de años de cada semipromedio.
El resultado que se obtiene con el paso anterior, es el factor acumulación.

b.1 Método Aritmético: Puede aplicarse tomando como base el resultado de cualquiera de los dos promedios, al cual se le va adicionando el factor de acumulación, por los años necesarios, partiendo del origen (0) o año base, que es el centro de la parte de la serie....