Formación de los vendedores

Objetivos de la formación
Los objetivos de una buena formación comercial deben ser: aumentar la productividad. Mejorar las relaciones con los clientes, que dejen al cliente satisfecho. Mejorar lagestión del tiempo y del territorio por parte de los vendedores. Mejorar la moral del equipo de ventas (en el sentido de motivación). Disminuir la rotación del vendedor (en el sentido del abandono dela empresa, una rotación alta puede ser muy cara para la empresa, porque se supone que la empresa haya gastado dinero para formar a los vendedores, perdida de relaciones desarrolladas con clientes,aumento de los costes de oportunidad)

Problemas que nos podemos encontrar en la formación comercial
Para mejorar el rendimiento de los vendedores necesitamos utilizar formadores cualificados quedominen la formación teórica, la práctica, que dispongan de la cualificación pedagógica adecuada y que sean sistemáticos en la exposición de sus cursos
Los obstáculos más habituales que se encuentranparte de los directivos de venta son:
            Falta de tiempo para impartir formación a los vendedores porque se prioriza la visita al cliente por encima de todo
            Falta de capacidadpedagógica. Saben diseñar un plan comercial pero no lo saben enseñar.
            Falta de motivación para formar, por no considerarse responsables de la formación comercial
La consecuencia es que sedisminuye el rendimiento del vendedor al no disponer de una formación adecuada.

Cómo mejorar la formación de los vendedores?
Primero deberemos detectar cuáles son las necesidades de formación delvendedor, es decir, la diferencia que hay entre lo que hace y lo que debe hacer. En definitiva la diferencia entre lo que sabe hacer y lo que debería saber hacer.
Deberemos mejorar las técnicas depersuasión y negociación, los conocimientos técnicos del producto o servicio y el conocimiento de su propia empresa

Formación de Vendedores sin Experiencia
Formación específica: No le va a servir...