La Formación De Vendedores y La Gripe

Por David Pérez
Director General de SOFORGES, S.L.

La falta de una formación comercial específica de los Vendedores es una de las carencias más habituales de las empresas. Para combatir esta debilidad, las empresas (en especial las españolas) se basan, sobre todo, en sistemas convencionales de aprendizaje estándar y colectivo. Sin embargo, dada la importancia estratégica de los Vendedorespara la obtención de los Ingresos de las compañías, parece sensato pensar que se necesitan hoy nuevas fórmulas de formación mucho más personalizadas y mucho más imaginativas. Porque pretender que formar a los Vendedores con elementos estándar que se aplican una vez en la vida (similares a las vacunas contra el sarampión...), y hacerlo tan solo de vez en cuando sin un plan detallado es la fórmula delfuturo no parece que sea muy convincente. Ello significa que deberemos trabajar a fondo en este nuevo sentido y vacunarnos al menos una vez al año (como contra la gripe) si queremos conseguir de verdad un importante efecto multiplicador en nuestras Ventas.

La matriz donde se sintetizan los factores del análisis interno y externo de una empresa en un momento determinado se denomina SWOT, eninglés, por las iniciales de Strengths, Weaknesses, Opportunities y Threats, y DAFO, en español, por la traducción de esas mismas palabras-clave: Debilidades (factores negativos dentro de nuestra empresa), Amenazas (elementos de riesgo fuera de nuestra empresa), Fortalezas (factores positivos en nuestra empresa) y Oportunidades (elementos positivos fuera de nuestra empresa).

Esta sencillaherramienta de trabajo nos permite identificar de un vistazo los principales factores del análisis, con el fin de aplicar después los tratamientos más eficientes para: atenuar las amenazas, potenciar las fortalezas, minimizar los riesgos y aprovechar las oportunidades. O, yendo un poco más allá, nos sirve para intervenir activamente en la gestión y convertir eficientemente las debilidades en fortalezas ylas “peligrosas” amenazas (que muchas veces no lo son tanto...) en excelentes oportunidades de futuro. Sin este análisis, las decisiones empresariales, por mucho que las adornemos cada uno con el calificativo de estrategia (sobre todo cuando acertamos, claro), se tomarán muy “de oído”, y sus consecuencias se deberán tan solo a la intervención casual de la Fortuna o al concurso milagroso de la DivinaProvidencia, agentes estos que, con todos los respetos, nos parecen poco compatibles con los actuales esquemas de gestión de una empresa moderna.

Ya. Bueno... Pero ¿qué tiene que ver todo esto (me preguntará el paciente lector que haya sido capaz de llegar amablemente hasta aquí en su lectura) con el título de su artículo, señor Pérez?

Tiene que ver, y mucho, ya que la falta de formación ola formación defectuosa (la no adaptada a las necesidades formativas de los receptores de la misma) aparece con suma frecuencia entre las Debilidades (una enfermedad no es otra cosa más que una debilidad derivada de alguna irregularidad patológica en una persona) que manifiestan (cuando se les pregunta, claro...) las Redes de Vendedores en estos análisis. Grave enfermedad ésta (tan grave, comomínimo, como una fuerte gripe...) que afecta al área de Ventas, que, por si usted no se ha dado aún cuenta, es la única área a través de la cual conseguimos las empresas nuestros Ingresos. Lo que nos da, de un plumazo, la verdadera idea de su importancia.

¿Y por qué el título tan extraño que usted ha dado a su artículo?, me cuestionará ahora el amable lector. ¿No habrá sido tan solo una táctica“diabólica” de Marketing?...

Pues, no. No solo, claro. Pretendo también que el título me deje introducir una consideración que en realidad era mi objetivo principal. Y es que mientras que el sarampión es una enfermedad que cursa de forma epidémica, lo que permite aplicar tratamientos similares una vez a quienes tienen síntomas parecidos, la falta de formación de los Vendedores ni es así (se...