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Módulo : Gerencia de la Planificación de la Producción

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Revisión: 00

SEMANA 5

Fecha Rev : 12-08-2014

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Nombre: Pedro Abraham Satt Bascope

Negociación de SMT con IBM

1. Integrantes del Equipo



Pedro Satt Bascopé
Karol Martinez Saba

2. Lista de Hechos

SMT y otra compañía mucho más grande fueron invitadas por IBM para hacer una oferta
de 85unidades más de un producto particular para ordenador. La RFQ solicitó que la
oferta total se desglosara para mostrar la tasa por hora, las partes y componentes
materiales con el precio, y cualquier cargo por servicios subcontratados. SMT
presupuestó 1,62 millones de dólares y proporcionó el desglose del coste de acuerdo con
la solicitud. La segunda compañía mandó únicamente una cifra total, de5,0 millones de
dólares, sin desglose de los costes.

El equipo de negociación de IBM incluía a dos gerentes de compras y dos ingenieros de
costes. Uno de los ingenieros había desarrollado estimaciones de costes de fabricación
para cada componente, trabajando a partir de planos de ingeniería y libros de datos de
costes basados en experiencias pasadas y que además contenían factores de tiempo,tanto de preparación como de fabricación, para una gran variedad de operaciones. El
estimó los costes de materiales trabajando a la vez con los datos proporcionados por el
personal de Compras de IBM y con las revistas de compras.
Visitó las instalaciones de SMT para ver las herramientas disponibles, de tal forma que
pudiera saber que procesos se estaban utilizando. Vio que habría condicionesperfectas y
operarios entrenados, y desarrolló estimaciones de costos para la unidad número 158 (las
órdenes previas fueron por 25, 15 y 38 unidades). Sumó el 5% por pérdidas en desecho y
desgaste; el 2% para el uso de herramientas temporales, utensilios e instalaciones; el 5%
por el control de calidad; y el 9% por cargos de compras.
Después, utilizando una curva de aprendizaje del 85%,volvió a calcular sus costes para
obtener una estimación para la primera unidad.

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SEMANA 5

Fecha Rev : 12-08-2014

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Nombre: Pedro Abraham Satt Bascope

Luego verificó los datos en horas y materiales para las 25, 15 y 38 unidades ya
fabricadas y encontró que su estimación para la primera unidadestaba dentro del 4% del
coste real. Sin embargo, su verificación había indicado un efecto de curva de aprendizaje
del 90% en las horas por unidad.
En las negociaciones, SMT fue representada por uno de los socios del negocio, dos
ingenieros y un técnico de costes. Las sesiones empezaron con una discusión acerca de
las curvas de aprendizaje. El técnico de costes de IBM demostró que SMT habíaestado
operando con una curva de aprendizaje del 90%. Pero, él discutía, que debería ser
posible moverse a una curva del 85%, dados los grandes lotes, el reducido tiempo de
preparación y la creciente continuidad de los empleados en el trabajo que sería posible
con un pedido de 80 unidades. El dueño estuvo de acuerdo con el análisis y estaba
dispuesto
a
reducir
su
precio
en
un
4%.

Sinembargo, según se iba discutiendo cada operación del proceso de fabricación, se
hacía evidente que algunas estimaciones de costes de IBM eran demasiado bajas debido
a la omisión de algunos gastos de embalaje y envío. No obstante, estas omisiones eran
menores, y en las siguientes discusiones las dos partes llegaron a un entendimiento
común de las especificaciones y alcanzaron acuerdos sobre loscostes de cada operación
de fabricación.

En este momento, los representantes de SMT expresaron una gran preocupación acerca
de la posibilidad de inflación en los costes de materiales. Los negociadores de IBM
accedieron a incluir una escala de aumento de precios en el contrato, según habían
acordado entre ellos previamente. Los representantes de IBM sugirieron que si los costes
totales...