Foto

OPCION Actualización
BOLETÍN DE OPCION Consultores
Área de Investigación de Mercados

MARKETING DIRECTO:
pensando cada vez más en el cliente
Las altas cuotas de desarrollo alcanzadas por el ser humano hasta la fecha están produciendo que los cambios en las
actividades que éste desarrolla sean cada vez más rápidos y acelerados. Ante este continuo devenir de nuevas
situaciones yposibilidades, el individuo y la empresa deben poner en marcha mecanismos de adaptación y
flexibilidad, los cuales sólo pueden desarrollarse por medio de un mejor y mayor conocimiento, obtenido a través de
la información.

H

ay un aspecto particular de marketing que toda
empresa debe establecer como su más importante
prioridad:

COMUNICARSE CON SUS CLIENTES

Las personas prefieren comprar (yhabitualmente sólo le compran) a personas con las que tienen una
relación fluida y en las que confían. En este contexto, están tomando posiciones cada vez más relevantes prácticas
comerciales que hasta ahora habían ocupado puestos marginales en el panorama comercial mundial. Una de estas
prácticas comerciales se conoce con el nombre de marketing directo.
En contraposición con el marketing demasas, el marketing directo permite el contacto de la empresa con los
individuos, humanizando las relaciones comerciales.
En este contexto se desarrolla el marketing directo ofreciendo la diferenciación de la oferta por otros elementos que
no son el precio. El individuo recobra su valor dentro del contexto general en el que la máxima es "el cliente es el
rey".

El marketing directo se puededefinir como el conjunto de técnicas que
facilitan el contacto inmediato y directo con el posible comprador,
especialmente
caracterizado
(social,
económica,
geográfica,
profesionalmente...) a fin de promover un producto, servicio, idea,
empleando para ello medios o sistemas de contacto directo (mailing,
telemarketing, cuponing, buzoneo, televenta, «nuevas tecnologías» -que nos
ofrecen«mercados virtuales»-, sistemas multimedia -móviles- y todos los
nuevos medios que nos facilitan los avances tecnológicos on line).

1

Dimensión Ideológica del
marketing directo

Orientar toda actividad de la empresa al conocimiento del individuo como
cliente, en el sentido de procurar la satisfacción de sus deseos y necesidades
a través de una relación de mutua confianza.

El objetivo delmarketing es conocer y comprender tan bien al cliente, que el producto o el servicio esté
naturalmente adaptado a sus necesidades y se venda por sí mismo. Idealmente, la gestión de marketing debe
conducir a un cliente que esté dispuesto a comprar. Todo lo que hay que hacer es que el producto esté disponible.
Por consiguiente, la acción comercial debe orientarse hacia el conocimiento del clienteindividual. ¿Hay mejor
manera de conocer al cliente que manteniendo una relación directa e interactiva con él?

Dimensión analítica del
marketing directo

La posibilidad de establecer relaciones interactivas y continuas en el
tiempo con los clientes genera un gran volumen de datos susceptibles de
ser analizados a través de las distintas técnicas estadísticas, de tal forma que se puedaobtener información que
aporte conocimiento sobre las necesidades y deseos de los clientes, revele necesidades insatisfechas, perfiles
de clientes, oportunidades de negocio, factores de competencia, potencialidades de los distintos mercados,
etc.

Toda esta información permitirá desarrollar las estrategias a corto, medio y largo plazo, que posibilitan una mayor
fidelidad de los clientes y unmayor conocimiento sobre las posibles vías de crecimiento de la actividad comercial de
la empresa.

Dimensión operacional
del marketing directo

Serie de variables controladas por la empresa que le permiten actuar en el
mercado para desarrollar las estrategias previstas para la consecución de los
objetivos prefijados.

A través de múltiples instrumentos, podemos llevar el mensaje...