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1 Necesidades adquiridas de McClelland

Como motivan las necesidades sociales a la conducta.
Las necesidades sociales originan y activan un potencial emocional y la conducta cuando aparecen incentivos que satisfacen la necesidad. Por ejemplo, según la constelación única de necesidades adquiridas por uno, un examen escolar activaría miedo emocional y la evitación de comportamiento, mientrasque un baile escolar provocaría una esperanza emocional e incrementaría la conducta. Para otra persona que tiene una constelación diferente de necesidades adquiridas, el mismo examen le produciría una esperanza emocional y un incremento conductual, en tanto que el baile apuntaría sólo al miedo emocional y la evitación de la conducta. Con las necesidades sociales la gente reacciona a eventos comoexámenes y bailes mediante el aprendizaje de valores incentivos (positivos o negativos) de los objetos que le rodean. Cuando dichos objetos aparecen, activan las necesidades sociales y las personas reaccionan mediante emociones positivas-negativas y a través de la conducta de aproximación-evitación.
Las necesidades sociales son sobre todo reactivas por naturaleza. Se encuentran latentes dentro denosotros hasta que encontramos un incentivo potencial que satisfaga la necesidad y la necesidad social llame nuestra atención, en términos de nuestro pensamiento, sentimiento y conducta. Sin embargo, los individuos también aprenden a anticipar la emergencia de incentivos relevantes para la necesidad. Aprenden más bien rápido que ciertas ocupaciones, organizaciones y acontecimientos recreativos,por ejemplo, representan oportunidades privilegiadas para tener un buen desempeño y demostrar competencia personal; agradar a otros y ganar su aprobación; participar en relaciones cálidas y seguras, o para tener un impacto sobre otros. Por ende, las personas obtienen y confían en el conocimiento personal de sus necesidades sociales al gravitar hacia ambientes que son capaces de activar y satisfacersus necesidades. La persona con grandes afanes por el logro quizás ingrese al mundo de los negocios para convertirse en un empresario o corredor de bolsa; mientras que el individuo con gran denuedo por el poder tal vez ingrese a la administración, compita por puestos políticos locales o elija un pasatiempo que le ofrezca oportunidades de ejercer influencia sobre otros.

Logro
La necesidad delogro es el deseo de hacer bien las cosas en relación con un estándar de excelencia. Lo anterior motiva a la gente a buscar "éxito en competencia con un estándar de excelencia" (McClelland et al., 1953). El estándar de excelencia resulta, sin embargo, un término amplio, ya que el estándar de excelencia abarca competencia en una tarea (por
Ejemplo, resolver un rompecabezas, escribir un ensayopersuasivo), competencias con el yo (logran una carrera en un mejor tiempo personal, mejorar el GPA [promedio general de rendimiento] personal) o competencias contra otros (ganar una competencia, llegar a ser el universitario recién graduado que pronuncie el discurso de despedida de la generación; Heckhausen, 1967). Lo que tienen en común todos estos tipos de situaciones de logro es que la personasabe que el rendimiento venidero producirá una evaluación emocionalmente importante de competencia personal. Los estándares de excelencia activan la necesidad de logro porque proporcionan una arena demasiado importante para evaluar el propio nivel de competencia.
Influencias de la socialización
Parte del desarrollo de los intensos y resistentes afanes por el logro se centran en las influenciasde la socialización (Heckhausen, 1967; McClelland y Pilón, 1983). Los niños desarrollan esfuerzos de logro relativamente intensos cuando sus padres les proporcionan lo siguiente: capacitación independiente (por ejemplo, autoconfianza, autonomía), aspiraciones de gran rendimiento, estándares de excelencia realistas (Rosen y D'Andrade, 1959; Winterbottom, 1958), autoconcepto de gran habilidad....