FUERZA DE LAS VENTAS

¿Qué es la fuerza de ventas en la empresa?
• Que es en la empresa
• Que significa
• Como se debe gestionar adecuadamente de cara a conseguir unos buenos resultados en la empresa.
La fuerza de ventas es el conjunto de vendedores con los que cuenta la empresa, es aquello que generalmente enlaza la empresa con los clientes actuales y potenciales. La fuerza de ventas representa a la empresa antelos clientes y les asesora en lo que sea necesario, mientras que por otro lado avisa a la empresa acerca de datos que pueden interesar de los clientes como las preocupaciones o quejas. Pero sobre todo es el conjunto de recursos, que pueden ser humanos, como hemos indicado, o materiales, que se dedican a actividades realizadas con la venta. Por tanto, en esto pueden entrar las nuevas tecnologíascon el CRM y los sistemas de automatización de fuerza de ventas.
Es necesario gestionarla correctamente para que funcione de manera efectiva. Concretamente, la dirección de ventas ha de empezar con empezar el plan de ventas, implementarlo. Además debe seleccionar a las personas que forman parte del equipo, formarlas, remunerarlas y ofrecerles incentivos y sistemas de compensación, gestionarlas ycontrolarlas, y tomar medidas para conseguir los objetivos que se pretenden.
Es importante saber gestionarla y organizarla diferenciando los trabajadores en la plantilla dentro de la empresa con los que trabajan fuera visitando a clientes, así como las funciones y características de cada cual. Para vendedores externos hay que determinar la estructura de la fuerza de ventas, la estructura porterritorio, por producto o por cliente.
Lo principal va a ser la selección de los vendedores, ya que la clave del éxito de la fuerza de ventas es contar con unos buenos vendedores capaces de conseguir los objetivos propuestos. Es necesario hacer una buena selección y tomar el tiempo que sea necesario. Además, hay que pensar en la remuneración de los vendedores para poder fidelizarlos a la empresa.Además, se debe pensar en la motivación de los trabajadores para que de esta manera consigan los objetivos marcados por la empresa con un buen desempeño.
Los vendedores deben ser supervisados. Esto se puede hacer mediante los reportes e informes de ventas, observando al vendedor o de la forma que considere la empresa para conocer el correcto desempeño de los trabajadores.
Con respecto a la fuerza deventas a veces se pueden conseguir cosas asombrosas, como que los propios clientes pueden ser la fuerza de ventas. Si se aprovechan los recursos de la empresa de cara a las ventas se pueden conseguir muy buenos resultados, y es que no hay empresa sin ventas, sean cuales sean los instrumentos o herramientas que se utilicen para lograr este objetivo.
Organización de la fuerza de ventas
La primerafunción de la gestión o administración de la fuerza de ventas consiste en su organización.
La organización de la fuerza de ventas empieza por diferenciar a la fuerza de ventas interna (los vendedores que trabajan dentro de las instalaciones de la empresa), de la fuerza de ventas externa (los vendedores que salen al campo para visitar a los clientes).
En caso de contar con vendedores externos esnecesario determinar la estructura que contará esta fuerza de ventas, si se va a utilizar una estructura por territorio, una estructura por producto, una estructura por cliente, o una combinación de éstas:
• Estructura por territorio: a cada vendedor se le asigna un determinado territorio geográfico en el que venderá todos los productos o servicios con que cuente la empresa. Bajo esta estructurael vendedor tiene la posibilidad de entablar relaciones duraderas con los clientes.
• Estructura por producto: cada vendedor o grupo de vendedores se especializa en la venta de determinados productos de la empresa. Esta estructura suele utilizarse en empresas con una gran variedad de productos muy diferentes entre sí.
• Estructura por cliente: cada vendedor se especializa en la venta a...