Funcion Comercial De La Empresa

Introducción a la Economía de la Empresa

TEMA 8.- LA FUNCIÓN COMERCIAL EN LA EMPRESA ESQUEMA 1. Concepto de la función comercial en la empresa 2. Concepto de Marketing 3. El plan de Marketing-Mix 4. Configuración del Producto 5. La distribución del Producto 6. Sistemas de promoción del Producto 7. El precio del Producto o Servicio

1. CONCEPTO DE LA FUNCIÓN COMERCIAL EN LA EMPRESA La funcióncomercial es la que lleva la relación de intercambio de la empresa con el mercado. Desde el punto de vista del proceso productivo, la función comercial constituye la última etapa del circuito real de bienes de la empresa (aprovisionamiento, producción y venta). Aprovisionamiento Producción Venta Desde el punto de vista del proceso empresarial, la función comercial es también la primera actividada desarrollar, ya que es la que debe identificar las necesidades del mercado de informar a la empresa de las mismas, para que el proceso productivo se adapte a ellas. Así, la función comercial de la empresa debe identificar cuáles son los elementos y las variables que forman parte de la realidad comercial: Elementos (Participantes) Empresas/Competencia. Suministradores. Intermediarios. Mercado.Entorno. Variables * Controlables (4 P) Producto. Precio. Distribución. Promoción. Mercado. Competencia. Entorno. Objetivos.

* No controlables

* Meta La función comercial se identifica normalmente con el marketing.

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2. CONCEPTO DE MARKETING El término Marketing se emplea generalmente de forma ambigua, la palabra se comenzó a utilizar aprincipios de siglo, sobre 1910, en la Universidad de Wisconsin, por el profesor Butler. El Diccionario de la Real Academia de la Lengua lo incluye en su XXI edición por lo que no es preciso recurrir al término de mercadotecnia. Frecuentemente se identifica al marketing con las ventas, la investigación de mercados, la publicidad, etc., lo que supone un gran error al identificar una parte del todo. Elmarketing abarca mucho más. Puede definirse marketing como: “una manera de afrontar los negocios consistente en la creación, desarrollo y comercialización de relaciones de intercambio a largo plazo con distintos grupos e individuos de tal manera que las partes implicadas obtengan la satisfacción de sus deseos y necesidades”. Las características que definen al marketing en la actualidad son: Suobjetivo principal es ocuparse de las relaciones de intercambio de modo que en ellas se favorezca a todos los agentes que participan en las mismas desde el proveedor, la empresa, el distribuidor, hasta el cliente. El objeto de las relaciones de intercambio no son sólo los tradicionales bienes o servicios, sino también las ideas. Es empleado no sólo por las empresas sino también por cualquier tipo deorganización (como organizaciones no lucrativas, partidos políticos, grupos religiosos, etc.). No se debe identificar simplemente con la venta, sino que su actividad abarca todo el proceso de comercialización de los productos (entendiendo por productos los bienes, servicios e ideas), desde la investigación de mercados, las decisiones sobre el producto y la cartera de productos, la determinacióndel precio, la promoción y comunicación, la distribución, etc. La orientación de los 90 es hacia el consumidor, la competencia y la coordinación interfuncional (de las distintas funciones y departamentos de la empresa). 3. EL PLAN DE MARKETING-MIX Podemos definir el Marketing-Mix como la combinación coherente de las cuatro variables que constituyen la parte fundamental de las actividades demarketing. Para Mc Carthy la elaboración de una estrategia comercial implica dos fases interrelacionadas: 1. Selección del mercado objetivo. 2. Desarrollo de una mezcla comercial óptima mediante la combinación adecuada de las variables: Producto (Product); Distribución (Place), Promoción (Promotion) y Precio (Price). Son conocidas como las “Cuatro Pes”. Analíticamente pueden reflejarse las intensidades...