Fundamentos De Marketing

CASO: RED DE FERRETERÍAS PROGRESOL
* Volúmenes de venta del cemento
* Representa más del 50% del canal ferretero
* Volúmenes de venta del cemento
* Representa más del 50% del canal ferretero
RESUMEN DEL CASO:
* El canal ferretero está conformado por:
* Ferreterías tradicionales y depósitos de Construcción
* Cementos Lima no tenía mercado
* No diferenciaba asus clientes
* Canal ferretero: “Ferreterías"
* Competencia: “Cemex y Caliza Inka”
* Cementos Lima no tenía mercado
* No diferenciaba a sus clientes
* Canal ferretero: “Ferreterías"
* Competencia: “Cemex y Caliza Inka”


* Ante esto Cementos Lima decidió desarrollar “PROGRESOL”
* Ofrecía a : Maestros y Auto constructores
* Beneficios como la calidad desus materiales
* Garantía al vender cemento Sol, Precio justo, exacto
* Confianza por estar respaldado por cementos Lima
* Trato directo con el cliente, brindado por personas expertas en construcción
* Diciembre 2009: red de ferreterías más grande del
Perú, más de 200 Locales.
* Dándose a conocer 64% de los maestros de Obra y autoconstrucción.
Ferreteríastradicionales: (surtido amplio de productos)
Ferreterías tradicionales: (surtido amplio de productos)
Canal Ferretero (96%)
Canal Ferretero (96%)
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Canal moderno (4%)
Canal moderno (4%)
Depósitos de construcción (más del 50% de venta en cemento)
(Cemento, fierro, ladrillo y agregados)
Depósitos de construcción (más del 50% de venta en cemento)
(Cemento, fierro, ladrilloy agregados)
Canal Ferretero (96%)

Ventas: 60% de la demanda del cemento está dedicado a la autoconstrucción y el 40% dedicado a obras públicas, proyectos inmobiliarios privados, Industrias.
LA EMPRESA
HISTORIA: En 1916 Compañía Peruana de Cemento Portland – Procesadora de Cementos Lima S.A – dio inicio a la fabricación de Cementos.
El 28 de Diciembre de 1967 Cambió de Razón Social de“compañía Peruana de Cemento Portland S.A”. a “Cementos Lima S.A”. Iniciando el montaje de un nuevo horno, molinos entre otros equipos. Inaugurando la planta el 19 de setiembre de 1970. En 1994 Concluye el proceso de Privatización, permitiendo aumentar entre los años de 1998 y 1999 la capacidad de producción de 3.600.000 toneladas por año a 4.300.000.
SITUACIÓN ACTUAL
* Visión y Misión* Visión: “Ser siempre una organización Líder en el mercado nacional y alcanzar una posición competitiva a nivel mundial.
* Misión: “Satisfacer a nuestros clientes suministrándole productos y servicios de alta calidad y precios competitivos, protegiendo nuestros derechos empresariales dentro del marco legal y creando valor para nuestros accionistas, nuestros trabajadores y lasociedad en general”
* Valores:
* Excelencia - Responsabilidad
* Ética como conducta - Compromiso
* Innovación - Legalidad

ANÁLISIS DEL CASO
ESCENARIO
* Competidores: Cemento Quesqueya y cemento Inka
* Las ventas de Cemento Lima dependían de documentos quincenales (quinquena y fin de mes) lo que generaba demora en los despachos: las ventasse concentraban en 2 días del mes.
* Distorsión de precios en el trade: las ofertas eran aprovechadas solo por los clientes con mayor capital de trabajo.
* Promoción de venta: Solo aprovechaban los clientes con mayor capital
Promoción de venta: Solo aprovechaban los clientes con mayor capital
Fallo en promoción: (Venta concentraba a 2 meses al mes)

*Desconfianza de los maestros de obra: Por costumbre de las otra ferreterías de vender cementos con menos pesos.
* El consumidor estaba moldeado por su psicología: (creencias y aptitudes, Percepciones y Experiencias) por que las demás ferreterías vendían con menos peso, desconfianza a cementos Lima, pensaban que ellos también vendían con su foto.

ALTERNATIVA DE SOLUCIÓN
* Devolverle la...