Gerencia comercial


Gerencia comercial
La gerencia comercial, es una de las áreas fundamentales del organigrama, debido a las responsabilidades que tiene que asumir su titular: el gerente comercial.
El gerente comercial, lleva adelante al equipo de vendedores y lidera a los mismos. Es el nexo entre el directorio o dueño de la PYME y los vendedores.
No debe dedicarse a vender, para no perder su funcióngerencial y la visión estratégica del negocio.
Tiene que acompañar al equipo de ventas, pero nunca ponerse a vender. La rutina del día a día y los problemas que esta acarrea, no lo deben desviar de su función de líder.
Muchos gerentes comerciales, salen a vender y buscan competir con los propios vendedores. Esto provoca desaliento en el equipo y a la larga, una baja en la productividad y resultados. Hayque saber tomar distancia y observar a la organización de manera estratégica. La sabiduría del gerente comercial, es la que provoca los resultados del equipo comercial, sin que este lo note. El gerente comercial exitoso, cumple la función paternal sobre los vendedores. Deja que los vendedores trabajen libremente y corrige en el momento preciso los desvíos.
ORIGEN DEL COMERCIO
El comercio surgiócomo una ocupación secundaría de los agricultores y ganaderos para sacar provecho de los excedentes de trabajo. Su actividad principal era el autoabastecimiento, en un 1er momento estos excedentes se intercambian con los grupos triviales más próximo (sistema de trueque). La actividad agropecuaria va especializándose cada vez más y el intercambio se realizará en las feria (el comercio de formaambulante) utilizándose el dinero como medio de pago.
EGYPTO S. XXVIII a. C.: Comercian en el Mediterráneo y con los pueblos de Oriente (especias, maderas perfumadas, tintes…)
BABYLONIA 2.000 a. C.: Intensa actividad comercial con los pueblos del Mediterráneo (igual Fenicios S XII a. C.)
GRECIA : La clase social de comerciantes con elevado nivel cultural
IMPERIO ROMANO: Amplias vías comerciales yuna extendida red comercial por toda Europa en el siglo IV d. C. la actividad comercial se centra en COMSTANTINOPLA y con las cruzadas a tierra santa se reactiva la actividad comercial entre ORIENTE Y OCCIDENTE
ALTA EDAD MEDIA: Las ferias será el eje de la actividad comercial más importantes son Champagne y Medina del Campo con el crecimiento de las actividades medievales el comercio se hacesedentario, surge una clase mercantil fuerte que se asocia por profesiones (gremios)
AMERICA: Supuso el conocimiento apertura y desarrollo del mayor mercado conocido hasta entonces.
REVOLUCIÓN INDUSTRIAL: Supuso el crecimiento del comercio interior de los piases, apoyado en la mejora del poder adquisitivo y en la cobertura de las necesidades básicas de los consumidores, desde entonces hastanuestros días el comercio se ha ido especializando dando lugar a la aparición de una nueva ciencia social: MARKETING.
HISTORIA DE LA INVESTIGACION DE MERCADOS.
Marketing / Mercadeo
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La investigación de mercados nació cuando nació el comercio. Informalmente el oferente hacíaindagaciones para saber que quería la gente y que hacían sus competidores. La investigación de mercados como ciencia nació en la segunda mitad del siglo XIX cuando se empezaron a aplicar cuestionarios. En 1911 Charles Carlin de Curtis Publishing Group funda el primer departamento de investigación de mercados. Carlin es celebre porque esculcó la basura de la gente para demostrarle a Campbell’s Soupque debía pautar en uno de sus diarios. Entre los años 20’s y 40’s se populariza el uso de encuestas para conocer preferencias del consumidor. Después de la segunda guerra mundial la gente de mercadeo incorpora las recien desarrolladas técnicas de muestreo estadísitico a la investigación de mercados. Nace la investigación cuantitativa. Al mismo tiempo un equipo de sicólogos experimenta con...