gerencia estrategica

La Negociación de las Cobranzas |

Negociar requiere de técnicas y habilidades, que deben ser competencias prácticas y competencias evidentes.
 
Es preciso negociar en la gestión de cobranzas,contrario a lo que muchos usualmente piensan, la negociación debe satisfacer a los intereses de las partes con una visión al futuro y tomarán su curso, dependiendo de la transparencia, las reacciones yestrategias que cada parte aplique.  El enfoque de base, es mantener protegidas las relaciones con los clientes hasta el máximo posible.   
Las negociaciones no deben basarse en las personas, ni arraigarse en posiciones, deben ser ecuánimes basadas en intereses que procuren acuerdos.  Se puede pretender ganar en una relación a costas de la pérdida de la otra parte, pero debemos estar conscientesdel precio que habrá que pagar.
 
Gestión de Cobranzas 

La Gestión de Cobranzas consiste en el desarrollo de actividades y estrategias para alcanzar el cobro de deudas. 

Una gestión de cobranzas, para que sea efectiva, debe tomar en cuenta el contacto, la comunicación y el entorno de negocio. Estos aspectos producen información que debe ser bien administrada y rápidamente canalizada paraproducir efectividad en cada gestión que se emprende. 

Para gestionar el cobro de deudas en mora es aconsejable que primero se encuentre bien organizado. Para hacerlo, usted debe conocer: 

1) Su Empresa 
2) Sus Productos 
3) Su Industria 
4) El Flujo Operativo de Negocio 
5) La Tecnología que utilizan para Administrar la Información 

Estas 5 claves conforman la estructura básica parainiciar una Gestión de Cobranzas exitosa.


Conceptos Básicos de la Gestión de Cobranzas


Estrategia en Cobranzas
Mora Temprana
Mora Tardía
Mora Residual
Mora en Pymes (Pequeñas y Medianas Empresas)

Estrategia en Gestión de Cobranzas 

Ejemplo de estrategia de cobranza 

Es aquí donde nos informamos sobre: 

1) ¿Qué produce la mora? 
2) ¿Qué documentos la soportan? 
3) ¿Quéacciones se han tomado? 
4) ¿Qué reacciones se han producido? 
5) ¿Qué departamentos han intervenido o deben intervenir? 

Después de responder a conciencia a estas 5 preguntas fundamentales, estará en condiciones hacer un diagnóstico real de la situación y evaluar si las acciones tomadas han sido correctas y se ajustan a los requerimientos del caso. 

Muchas veces después de aplicar esteejercicio nos damos cuenta que los problemas tienen un origen interno que hay que solucionar para posteriormente avanzar con efectividad. 

Es muy importante tomar nota de cada una de las disitintas impresiones que se fueron obteniendo en cada uno de los pasos y cuestionamientos que se hace aplicando la técnica. 

Es normal encontrarse con un importante número de situaciones al iniciar un plan deestrategia en gestión de cobranzas. 

Muchas veces sucede que nadie se ha preguntado el qué y porqué las cosas se hacen como se hacen? Es increíble ver lo que se puede descubrir con esta técnica, además de que despierta la razón de ser de uno como ser pensante dentro del engranaje organizacional. 

Este fenómeno se lo conoce como la herencia de los comportamientos negativos heredados. Nadiesabe porqué sino que así se ha hecho siempre. ¿Por casualidad en su empresa no pasa esto?... 

Superada esta fase, pasamos entonces a la etapa del contacto y la acción de la gestión. Usted debe proponerse a partir de hoy, que no emprenderá una sola acción dentro de su gestión de cobros, sin que antes no hubiere revisado cada uno de los puntos descritos anteriormente. 

Inicie solo cuando ustedhubiere recopilado, analizado y comprendido todo el proceso que ha seguido la cuenta. Hay varios manuales de políticas de cobros en entidades que establecen el procedimiento para iniciar una acción, muchos de ellos inician por establecer que debe enviarse una primera carta, después de pasado 15 días una segunda en otro tono, en fin... 

En la actualidad, este tipo de operaciones tienen poca...