Gestión Comercial

CASO PRÁCTICO 2 - RESPUESTAS
TEMA: DIRECCIÓN COMERCIAL
ALUMNO: OLGA MIQUEL DE LA TORRE
DNI: 42846861T

1. Según la información que se facilita, eL equipo de ventas de Vehículos Franco es un equipo formado y especializado en la venta industrial, cuyas aptitudes, habilidades y rasgos como pueda ser "la personalidad", podrán aportar a la nueva línea de vehículos de turismo todo lo que conllevael perfil de vendedor. Por lo tanto, la formación adicional que deben recibir los vendedores para atender a los compradores sobre esta nueva línea de vehículos son:
-Conocimiento técnico de los vehículos por marca.
- Recordatorio sobre técnicas de persuasión y nuevos rasgos que deban tener en cuenta cuando el objetivo va a ser un público particular. No olvidemos que en algunos casos coincidenlas necesidades profesionales con las particulares pero en otras difiere y mucho. Incluso nuestro comportamiento y toma de decisiones, tienen como base distintos enfoques según sea para temas particulares o profesionales.
-Técnicas de negociación.
Tal y como acabo de detallar anteriormente. La formación constará principalmente en técnicas de persuasión y de negociación adaptadas al nuevopúblico objetivo. Se deberá tener en cuenta que con dicho público, se deberá hacer uso de una estrategia adaptiva, en función de las necesidades y de los puntos fuertes como débiles de ese consumidor para que el vendedor sea lo más hábil posible e in situ detecte y redireccione hacia la mejor elección de marca y modelo que se adapte a las necesidades de dicho consumidor.
En general, la formacióntécnica sobre los vehículos debería ser dada a toda la fuerza de ventas pero uno de ellos como lider o el jefe de equipo, debería especializarse para apoyar al resto de de vendedores y cubrir los huecos de ausencias físicas. Después según el número de vendedores, e imaginando que podrían ser tres, cada uno se especializaría en dos marcas, de gran similitud, buscando también, la sub especialización deesas marcas en cada vendedor. Opino que esta es una manera de nunca depender cien por cien ni de un personal en concreto ni de faltas en formación.
Las marcas de turismos en los que la fuerza de ventas tendrá un papel más importante son todas. Dado que los tres tipos de motivación por los que se rige el comprador, son distintos y requerirán de reforzamiento con distintos argumentos por parte delvendedor. En el caso de Ford y Peugeot, la motivación para comprar esta marca, hace referencia a la modernidad. Como este es un concepto muy sociológico, el vendedor necesitará relacionar el concepto como tal adaptado al estilo de vida del comprador, para confirmarle que su necesidad, esa que tiene clara como cubrir, lo hará con la compra de cualquiera de estas marcas. En el caso de las marcasCitröen, Opel y Seat, el vendedor necesitará de algo más de capacidad psicológica para proporcionar y transmitir argumentos sobre la satisfacción de otras personas que se decidieron a comprar dichas marcas, al igual como va a hacer él. En este caso, se tiene que haber sondeado muy bien el perfil de comprador, conociendo, hábitos y actividades para exponer y comentar los mejores ejemplos afines a él.Por último, la motivación de compra de la marca Renault, se podría pensar que el vendedor lo tendrá más fácil para argumentar, al ser una marca polivalente, pero no olvidemos y que ya se ha comentado anteriormente, que nuestra actitud, por lo tanto toma de decisiones, muchas veces difiere según el entorno y para lo que sea. Aquí el vendedor, deberá detectar si existen esas diferencias o no .
2.Se podría decir que existe totalmente la racionalidad durante el proceso de compra de todas las marcas pero no al mismo grado porque la racionalidad utilizada en un proceso de toma de decisiones se determina bajo circunstancias que te hacen tomar esas decisiones, bien basadas en el conocimiento, y/o alimentadas por diferentes hechos, experiencias de otros, etc. Recordemos que los motivos de...