Gestión Comercial




















Alcances del Sistema de Gestión Comercial.

La gestión comercial de cualquier organización se dirige a satisfacer cualquier necesidad del mercado que la dirección ha seleccionado como objetivo.
Esta gestión implica no sólo contactar clientes y conectar operaciones de venta, sino también seleccionar productos, elegir canales de distribución y promover lacomercialización utilizando las diferentes técnicas disponibles.
La eficacia de la gestión comercial se mide en función de diferentes parámetros, como ventas totales en pesos, ventas totales en unidades, porcentaje de penetración de mercado, contribución marginal (margen entre ventas y costos variables), pecio promedio de venta y gastos comerciales en relación con las ventas.
Para alcanzar unadecuado estándar de rendimiento en el área comercial, se requiere conjugar dos habilidades: la que intrínsecamente está asociada a la estrategia de producto-cliente-marketing y la que se relaciona con el entorno administrativo que permite atender al cliente en todos sus requerimientos.
Dentro de la comercialización de productos se involucran múltiples funciones y tareas; sin embargo; sólo una partede ellas requiere un proyecto administrativo.
Dentro del diseño del sistema de soporte administrativo para el área comercial, contemplaremos dos aspectos definidos: las funciones que desarrollan los diferentes sectores que intervienen en la gestión (estructura) y los módulos que corresponden a las operaciones (sistemas de información).
El encuadramiento de todo sistema obliga a fijar límitespara poder acotar su grado de desarrollo. Los límites abarcan desde el momento en la que se genera la base de datos, hasta el punto en que, concretada la venta y la entrega de mercadería, ésta es facturada y cobrada.
La técnica empleada para presentar el sistema es la del diagrama de bloque. En cada módulo se explicitan las entradas-salidas-archivos y el proceso que se produce por interacción entreellas.
Los módulos en que se ha dividido el sistema que se presentan son:
Planeamiento comercial: base de datos de clientes actuales, anteriores y potenciales, y programación y registro de contactos y sus resultados.
Clientes nuevos: procedimiento de identificación, evaluación y aceptación de clientes nuevos.
Pedidos: procedimientos de emisión de notas de pedido.
Control de pedidos: controlcomercial, crediticio y de stock de pedidos. Aprobación, demora o rechazo de los mismos.
Facturación/registración: proceso de emitir la factura de venta y registración analítica global de la misma.
Expedición y despacho: preparación física de la mercadería, remisión al cliente y proceso de planificación y control de envío, y su correspondiente entrega.
Control de cobranza: esquema deseguimiento de clientes destinado a obtener el pago de las facturas.
Cobranza: ingreso de valores de cancelación de los créditos por ventas, generados por la facturación.



Sistema Comercial – Estructura

De acuerdo con el tamaño, la actividad y la idiosincrasia de cada organización, la distribución de estas funciones puede asumir diferentes grados de concentración o dispersión.
A pesar de ladispersión que puedan presentar distintos organigramas, existe una relativa uniformidad en las funciones y grandes áreas en que las mismas se ubican.
Área comercial
Planeación comercial:
Zona o puntos de venta
Productos. Línea, tamaños, envases.
Precio. Estructura de las listas de precios y el nivel de los mismos.
Cantidades de productos terminados a vender, comprar, mantener en inventario yfabricar.
Presupuesto de ventas mensuales, plurimensuales, anuales y plurianuales.

Marketing:
Relación empresa-cliente. Comunicación.
Investigación de mercado.
Promociones y lanzamientos.
Publicidad institucional.
Campañas publicitarias.

Administración de ventas:
Procesamiento de información d vendedores.
Tramitación de pedidos aceptados, demorados y rechazados.
Atención de clientes...