Goleman 8

8. LAS ARTES DE LA INFLUENCIA
Las emociones son contagiosas
Todas estas capacidades se apoyan en el hecho primordial de
que cada uno de nosotros influye en el estado de ánimo de los demás.
Influir positiva o negativamente en el estado emocional de
otra persona es algo perfectamente natural, algo que ocurre continuamente,
"captando" las emociones de los demás como si se
tratara de unaespecie de virus social, un intercambio emocional
que forma parte de la economía interpersonal invisible que subyace
a toda interacción humana.
Pero, aunque normalmente se trate de algo demasiado sutil
como para advertirlo, la transmisión del estado de ánimo es algo
muy poderoso. Este legado evolutivo significa que nuestro
radar emocional se sintoniza con el de quienes nos rodean, fomentando
unainteracción más fluida y eficaz.
La economía emocional es la suma total de los intercambios
de sentimientos que tienen lugar entre las personas. De forma sutil
-y no tan sutil- cada uno de nosotros contribuye a que los demás
se sientan un poco mejor -o un poco peor- en una escala que
va desde lo emocionalmente tóxico a lo nutritivo. Y aunque esta
operación tenga lugar de un modo invisible,no deja por ello de
ser sumamente beneficiosa para el funcionamiento de una organización.
El corazón del grupo

¿De qué depende el hecho de que la discusión se desarrolle armónicamente
o acabe estancándose? Fundamentalmente, del estado
de ánimo de los participantes. Porque el estado de ánimo
constituye un ingrediente esencial -y a menudo inadvertido- del
funcionamiento de los grupos.
Asípues, los factores emocionales desempeñan un papel fundamental
en el mundo laboral sin importar el trabajo concreto de
que se trate. Y la competencia emocional exige la capacidad de
aprovechar las corrientes emocionales subyacentes sin verse
arrastrado por ellas.
La capacidad de mover las emociones ajenas
Se trata de una estrategia que se sirve con inteligencia del
contagio emocional.Porque el hecho de que cada uno de nosotros
forme parte del equipo emocional con el que cuentan los demás
y de que, en consecuencia, nos sintamos afectados por su estado
de ánimo, nos brinda un poderoso argumento en contra de la
expresión abierta de las emociones tóxicas que no hacen más que
emponzoñar las relaciones. En este sentido hay que decir que los
sentimientos positivos que experimentamoshacia una determinada
empresa dependen en gran medida del modo como nos hacen
sentir las personas que la representan.
Éste es, a fin de cuentas, el sistema que ponen en funcionamiento
las personas expertas en el arte de influir en los demás.
La habilidad social de movilizar adecuadamente las emociones
de los demás necesita de varias competencias, entre las que
cabe destacar las siguientes:• Influencia: Esgrimir tácticas eficaces de persuasión
• Comunicación: Enviar mensajes claros y convincentes
• Gestión de los conflictos: Negociar y resolver los desacuerdos
• Liderazgo: Inspirar y orientar
• Catalizadores del cambio: Iniciar, promover o controlar los
cambios
INFLUENCIA
Poseer herramientas eficaces de persuasión
Las personas dotadas de esta competencia
• Son muypersuasivas
• Recurren a presentaciones muy precisas para captar la atención de
^ su auditorio
• Utilizan estrategias indirectas para recabar el consenso y el apoyo
de los demás
• Orquestan adecuadamente los hechos más sobresalientes para exponer
más eficazmente sus opiniones
El don de la persuasión

Esa sensibilidad al impacto de una cuestión aparentemente
tan trivial expresa claramente lacompetencia de la influencia. En
el nivel más básico, la influencia y la persuasión consisten en la
capacidad de despertar ciertas emociones en los demás, ya sea en
lo que respecta a nuestro poder, nuestra pasión por un proyecto,
nuestro entusiasmo por superar a un competidor o el malestar que
nos provoca una determinada injusticia.
La gente experta en el arte de la influencia es capaz de...