Grado En Ade

Dirección Comercial I
Tema I:
Introducción al Proceso de la
Dirección Comercial

Comercialización e Inv. de Mdos
Dirección Comercial I - Tema 1

1

Dimensiones del Marketing:
 Como medio de Acción
 Como medio de Análisis
 Como sistema de pensamiento
 MK como filosofía

Necesidades, Deseos y Demandas:
 Necesidades: Carencia de un bien básico.

 Deseo: Es la carencia delalgo específico que satisface las necesidades
básicas.
 Demanda: Deseos de un producto específico en función de una capacidad
de adquisición determinada.

Definición de valor:
Valor para el cliente es la combinación única de beneficios que reciben los
compradores e incluye calidad, precio, conveniencia, entrega a tiempo y
servicios antes y después de la venta

Comercialización e Inv. deMdos
Dirección Comercial I - Tema 1

2

Factores
Culturales / Sociales
Características
personales

Factores económicos
Recursos disponibles

Orienta Canaliza
IDENTIFICA

ESTIMULA

FUENTE: M. Santesmases, 2012

Comercialización e Inv. de Mdos
Dirección Comercial I - Tema 1

3

Primera tarea del Mk
Departamento de Marketing
Identificación de las
necesidades de losconsumidores

Información acerca de las
necesidades

Mercado
Consumidores Potenciales
Comercialización e Inv. de Mdos
Dirección Comercial I - Tema 1

4

Segunda tarea del MK

Identificar las
Necesidades
de los Consumidores

Información acerca
de las necesidades

Conceptos
De
Productos

Satisfacción con la
combinación adecuada
de las 4 P´s

Bienes, servicios o ideasMercado: Consumidores Potenciales
Comercialización e Inv. de Mdos
Dirección Comercial I - Tema 1

5

ETAPAS EN LA EVOLUCIÓN DEL MARKETING

Orientación a la producción

Orientación a la producción

O. Producc.

Orientación a la venta

O. ventas
Comercialización e Inv. de Mdos
Dirección Comercial I - Tema 1

O. MK
6

Elementos Básicos del Marketing
Marketing Estratégico:
-Delimitar el mercado relevante
- Segmentación del mercado
- Análisis de la competencia
- Análisis interno

Marketing Operativo (actividades)
- Determinación de objetivos comerciales
- Toma de decisiones
- Información
Las áreas de decisión del Marketing Operativo son: Producto, Precio, Comunicación y
Distribución (Marketing Mix).
Def. de Marketing Mix: Es el conjunto de herramientas queutiliza una empresa para
alcanzar sus objetivos de Marketing en el mercado elegido.

Comercialización e Inv. de Mdos
Dirección Comercial I - Tema 1

7

Áreas de decisión en el Marketing Operativo
Productos
Precio

Distribución

Publicidad

Promoción

RR PP

Fuerza Vtas.

Comunicación
Comercialización e Inv. de Mdos
Dirección Comercial I - Tema 1

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Marketing MixDecisiones sobre
Producto
•Calidad
•Características
del producto
•Diseño
•Nombre de marca
•Empaquetado
•Tamaño
•Servicios
•Garantías
•Devoluciones

Decisiones sobre
Precio

•Lista de precios
•Descuentos
•Rebajas
•Periodo de pago
•Créditos

Decisiones sobre
Comunicación

•Promoción de
ventas
•Publicidad
•Ventas
•Relaciones
Públicas
•Marketing Directo

Comercialización eInv. de Mdos.
Dirección Comercial I: Fundamentos - Tema 1

Decisiones sobre
Distribución

•Canales
•Cobertura
•Variedad
•Localización
•Inventario
•Transporte

9

El proceso de Gestión de Marketing
Análisis de las oportunidades de
Marketing
Búsqueda y selección del público
objetivo
Diseño de las estrategias de
Marketing
Planificación de los programas de
MarketingOrganización, gestión y control
del proceso de Marketing
Comercialización e Inv. de Mdos
Dirección Comercial I - Tema 1

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SUBSISTEMA COMERCIAL
 Macroentorno: integrado por las fuerzas sociales de carácter más general y que afectan a todos los
agentes económicos .
Elementos del Macroentorno:
• Entorno demográfico
• Entorno Económico
• Entorno político legal
• Entorno social y cultural
•...