habilidades de negociacion

Habilidades de Negociación
“Aspectos Generales”
Ma. del Carmen Becerril Pérez
Rocío del Carmen Flores Grajales
Julio César Araiza Uriarte

Aspectos generales de la Negociación
 Negociación: Necesidades,
motivación e interés
 Características
del
negociador:
Asertividad,
Empatía y Apertura.
 Estilos
de
negociación:
Cooperativa o Integradora
y Distributiva o CompetitivaAcerca del arte de negociar
“El
mejor
hombre
de
negocios
y
el
mejor
negociador, es el que dirige
sus esfuerzos hacia la
victoria,
pero
no
a
expensas de sus colegas,
sus clientes o sus rivales.
“En un acuerdo, todas las
partes
deberían
ser
ganadoras”.
“ El Arte de la Negociación “, Editorial Mc Graw Hill / Irwin.

Concepto de negociación
1. >
significa
conferenciar odiscutir con la
finalidad
de
alcanzar
un
acuerdo. También se negocia
para resolver conflictos.
2. La palabra clave es:
>
El propósito de una negociación es
lograr un acuerdo entre las partes,
si no fuera así, no estaríamos
hablando de una negociación,
sino de una imposición, de una
orden, de una instrucción etc.

Concepto de negociación
La negociación consiste en el acercamiento de dospartes opuestas, hasta que alcanzan una posición
aceptable para ambas.


La negociación parte del hecho de que ninguna
de las partes tiene un poder absoluto, lo que
significa que están en igualdad de circunstancias



La negociación no es válida para llegar a
acuerdos sobre creencias, ideologías o valores.



Lo que distingue a la negociación de otras formas
de interacciónsocial es que se busca un resultado
especifico, previamente identificado y deseado.

Concepto de negociación






Método significa que hay una serie de pasos que deben seguirse de
cierta manera y en cierto orden.
El elemento cooperativo resulta del deseo de ambas partes de
llegar a un acuerdo mutuamente conveniente, sin este deseo no se
negociaría: se exigiría, se pelearía, serecurriría a la autoridad.
El elemento competitivo se deriva del deseo de cada una de las
partes de lograr el mejor acuerdo para sí misma”.
Fuente: citado por Héctor Javier Guerra Contreras (UVM-San Ángel) en su artículo “La negociación y el manejo de conflictos en las organizaciones”

Necesidades ,Motivación e Interés
Necesidad-Motivación-Interés


La necesidad es un Estado de carencia

los bienes y objetos de negociación
Las necesidades personales del negociador
Los intereses del representado






La motivación, es el impulso consciente o no que predispone a
un individuo para realizar ciertas acciones con objeto de
satisfacer una necesidad a través de un interés especifico.



Un interés es un objeto real o ideal al que se le atribuye un
valordeterminado. Los intereses son lo que está en juego en
toda controversia o conflicto.

Necesidades, Motivación e Interés
En toda negociación para alcanzar los intereses que
resuelven la controversia y no perderlos de vista se
deben.

Valores universales en la negociación
Objetividad:

Ver las cosas, los hechos, las personas,
como son. Es una cualidad necesaria
para el buen negociador.Prudencia:

Encontrar los mejores medios y los
mejores tiempos para lograr los mejores
resultados.

Creatividad:

Capacidad para inventar, combinar,
encontrar caminos alternativos. Es
imprescindible para negociar.

Inteligencia:

Capacidad para comprender
las
situaciones, entender las razones y
motivos de la parte contraria (empatía),
solucionar problemas.

Justicia:

Busca dar acada quien lo que le
corresponde, no aprovecharse del otro
al costo de perder la relación.

Congruencia:

Utilizar el mismo criterio para pensar,
hablar y actuar.

Características del negociador
Los negociadores se definen de acuerdo a los intereses que estén
dispuestos a defender en cuatro tipos:
a). El negociador que defiende sus intereses personales;
b). El negociador que...