Habilidades de negociación

La negociación es un proceso de intercambio entre 2 o más involucrados.
Proceso de negociación es necesario que se den los siguientes factores
Existe comunidad de interés entre dos partes
Grado diferente de poder (Nunca de poder absoluto)
Conflicto reconocido por ambas partes
Diferentes puntos de vista sobre cómo abordar el conflicto o la cuestión
El costo de un desacuerdo es superior alde un acuerdo (Puede obligar a cambiar puntos de vista

Conflicto y sus tipos
Si la negociación es positiva la tensión será sinérgica y tendera a resolverse.
El conflicto se ocasiona cuando una de las partes presenta frustración, obstrucción o irritabilidad.
Existen 2 tipos de conflictos:
De interés: Cuando no se llega a un acuerdo y se debe de cambiar el contexto (Precios, horarios,cantidad, plazos)
De derechos: Se presentan de forma diferente los acuerdos (Incumplimiento de contrato)

Tipos de negociación
Puede ser 3 tipos
Negociación posicional
Lo denominan una guerra en miniatura, se basa en que cada parte utilice su poder para desviar la negociación a su favor, la negociación termina cuando ambas partes alcanza una posición común que puedan aceptar (Cada uno con unarebanada de pastel)
Negociación posicional dura; Ganar-perder: negociador considera enemigo al interlocutor, e objetivo e vencer.
Negociación posicional blanda; Perder-ganar: Considera amigo al interlocutor, el objetivo es el acuerdo las posiciones son flexibles.

Negociación con árbitro o mediador.
Se presenta en negociaciones comerciales o laborales. Es la toma de posiciones y su ventaja se basaen los puntos seguros de contextos de fuerte presión. Los acuerdos nunca son justos, eficientes o amistosos.
Este tipo de negociación es desequilibrado y la parte más fuerte tiende a imponer acuerdos injustos.

Negociación por interés y principios.
Modelo generado por las nuevas necesidades políticas y económicas.
No se basa en la posición de los negociadores si no en la separación de lasposiciones de los intereses, en el seguimiento de conductas correctas y principios previamente establecidos que generen un marco de acuerdo.
Objetivos básicos:
1) Alcanzar un acuerdo justo razonable eficaz y duradero
2) Conseguir mantener la relación y el principio de cooperación.

Estilos de negociación.
La elección de un estilo de negociación es fundamental para afrontar adecuadamente unanegociación.
Estilo competitivo o agresivo (Ganar/Perder)
Por encima de cualquier consideración solo le interesa ganar. Su interés por los demás es mínimo y no le importa deteriorar una relación.
Este estilo se puede presentar en las siguientes condiciones:
Negociaciones de única ocasión.
Negociación de carácter distributivo (Cantidad de bienes)
Acuerdo de precios.
Actitud agresiva por laotra parte.
Estilo acomodativo o servil (Perder/Ganar)
Le interesa mantener una buena relación con la otra parte, incluso puede renunciar a sus legítimos objetivos.
Este estilo se puede presentar en las siguientes condiciones:
El interés es mantener una relación por encima del resultado.
Fortalecer la confianza entre empresas.
Inversiones a largo plazo (Perder hoy para ganar mañana)
Cuando esnecesario ante todo resolver una situación de conflicto.

Estilo evitativo (Evitar perder/Perder)
No está interesado en sus objetivos ni en mantener la relación con la otra parte. Para evitar perder pueden utilizar otras salidas como la mediación y hasta la intervención de la justicia.
Este estilo se puede presentar en las siguientes condiciones:
Cuando una o más partes tienen más que perderque ganar.
Situación de conflicto donde puede existir agresividad o violencia.
Cuando se está convencido de no obtener nada y solo puede haber beneficios para la otra parte.
Cuando la alternativa que se tiene es excelente que no hace falta perder el tiempo en otras negociaciones.

Estilo asertivo o distributivo.
Busca un compromiso entre las partes, con la finalidad de dañar lo menos...