Hanover

HANOVER-BATES CHEMICAL CORPORATION

James Sprague, nuevo gerente de ventas del distrito noreste de Hanover-Bates Chemical Corporation, se reclinó en su silla mientras la puerta de su oficina se cerraba de un portazo. "Excelente comienzo", pensó. "Tres días en mi nuevo empleo y el representante de ventas más experimentado del distrito está amenazando con renunciar."
La noche anterior, Sprague,Hank Carver (el más versado representante de ventas del distrito) y John Follet, otro miembro importante del personal de ventas del distrito, se
habían reunido a cenar a sugerencia de Sprague. Durante la cena, éste había mencionado que una de sus máximas prioridades sería realizar un análisis de ventas y utilidades de los negocios del distrito, con el fin de identificar oportunidades para mejorarlas utilidades. Había expresado su confianza en que el análisis revelaría oportunidades para redistribuir los esfuerzos de ventas del distrito en forma tal que se consiguiera elevar las ganancias. Como Sprague había señalado durante la conversación: "Mi experiencia en el análisis de datos de desempeño de ventas distritales para el gerente nacional de ventas me ha convencido de que es posiblemejorar cualquier orientación del esfuerzo de ventas en los distritos para las categorías de clientes y los productos." Tanto Carver como Follet habían asentido conforme Sprague exponía sus planes.
Carver estaba esperando a Sprague cuando éste llegó a la oficina distrital de ventas esa mañana, Pronto se hizo evidente que Carver estaba muy a disgusto con lo que entendió como una crítica de Sprague ala manera en que él y otros representantes de ventas del distrito realizaban su trabajo, en particular, a cómo distribuían su tiempo entre clientes y productos. Al concluir sus acalorados comentarios, Carver dijo:

Esta compañía ha dejado empecinadamente claro que 34 años de experiencia no cuentan para nada ... y ahora alguien que no tiene mucho más de dos años de experiencia de ventas, yotros tantos de papeleo y trámites para el gerente nacional de ventas en las oficinas centrales, viene a decirme que no estoy haciendo mi trabajo….A lo mejor es tiempo de buscar un nuevo empleo ... y ya que Trumbull Chemical (el principal competidor de Hanover-Bates) está contratando gente, tal vez sea ahí donde deba comenzar a buscar... y no soy el único que padece esta situación.


Alreflexionar en lo que acababa de pasar, Sprague se preguntaba qué debía hacer. Cuando había sido promovido a gerente del distrito noreste de ventas, una de sus máximas prioridades era mejorar el desempeño del distrito. Como había dicho el gerente nacional de ventas: "El distrito de ventas del noreste está clasificado como el tercero en ventas por su monto en dinero, pero es nuestro peor distrito en cuantoa las utilidades."
Antes de responsabilizarse de su nuevo cargo, Sprague había conjuntado los datos que se presentan en las figuras 1 a 6 para apoyar su análisis de ventas y utilidades del distrito.
Los datos se habían reunido de los registros que se mantenían en la oficina del gerente nacional de ventas. Aunque creía que esta información aportaba una base sólida para un
análisis preliminar deventas y utilidades del distrito, Sprague reconocía que probablemente tendría que recopilar datos adicionales cuando llegara al distrito noreste (distrito 3).
Como respuesta al comentario del gerente nacional de ventas sobre el mal desempeño del distrito, Sprague tenía particular interés en la forma en que el distrito se había com-
portado respecto de su cuota de utilidades brutas. Él sabía quela asignación de cuotas de utilidades brutas del distrito tomaba en cuenta las variaciones en la competencia de precios. Por esta razón creía que el pobre desempeño en la cuota de utilidades brutas del área reflejaba una mala distribución de esfuerzos, ya sea en lo que se refiere a los clientes o a la mezcla de los artículos de la línea de productos que se vende.
Para contar con un marco de...