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  • Publicado : 21 de abril de 2010
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La selección de la oferta de productos debe definirse con sumo cuidado, para esto deben considerarse los productos y los servicios como un conjunto de atributos tangibles e intangibles. El comprador no solo adquiere este conjunto de atributos físicos o intangibles, sino también un beneficio principal que satisface su necesidad. A continuación se desarrollan los tres niveles mencionados:
1.Beneficio principal
Este concepto parte del nivel básico que otorga el beneficio principal al usuario y se lo puede entender respondiendo a la pregunta ¿Qué problema se está buscando resolver con la compra?. Para hacerlo más gráfico: “Un tallerista no necesita un taladro, necesita un agujero”
Este beneficio principal es la esencia del producto, y debe considerarse para poder pasar a los nivelessuperiores (que son los que agregan valor a la transacción).
Para las Autopartes, en la mayoría de los casos, el origen de la compra es la necesidad de reemplazo de una pieza dañada. A continuación se detallan algunos ejemplos de beneficios principales que puede brindar cada producto:
PRODUCTO | BENEFICIO PRINCIPAL |
Amortiguadores y espirales. | Recuperar la suspensión original. Aumentar la seguridaden el manejo. |
Cambio de neumáticos. | Mejorar la estética del vehículo. Aumentar la seguridad en el manejo. |
Cambio de silenciador trasero, catalizador o caño de escape. | Cambiar el sonido del vehículo. Mejorar el rendimiento del motor. |
Reemplazo de bujías y sus cables. | Mejorar el rendimiento. |
Reemplazo de ópticas, faros o lámparas. | Mejorar la visibilidad al manejo. Cambiar laapariencia del vehículo. |
Fuente: Elaboración propia.
2. Producto real
En un nivel superior, se debe buscar convertir el beneficio principal en un producto real. ¿Cómo saber cuando un producto es bueno?. En el mercado de Autopartes hay muchos factores que intervienen en el atractivo de un producto. Las características materiales tienen una gran influencia en la decisión de compra de las Autopartes.Estas características del producto son una herramienta importante para diferenciarse de la competencia. Se las puede tomar como un punto de partida, pero sin dejar de lado los otros atributos que constituyen al producto real, a continuación se detallan los más importantes:

La calidad percibida
La calidad es definida como “una propiedad o conjunto de propiedades inherentes a algo, que permitenjuzgar su valor” (Consulta en sitio web RAE, 2008). De esta definición se pueden extraer dos conceptos claves: que la calidad es inherente a un producto y que permite darle valor.
La definición de la calidad es una herramienta de Marketing fundamental para el desarrollo exitoso de cualquier marca, siempre y cuando esté definida en función al usuario del producto. La calidad debe ser concebida desde lapercepción que está al alcance del comprador, y no solo desde los aspectos técnicos del Producto:

Un factor clave de cualquier Producto del mercado de Autopartes es que cumpla con su funcionalidad, con el nivel menor de defectos.  Este punto es muy delicado desde el punto de vista de los talleristas porque cuando falla una pieza, la mano de obra la paga el colocador. También porque muchas piezasque están dentro del grupo que hacen a la seguridad al manejo.
El diseño
Para las Autopartes, el diseño del Producto debe contemplar la funcionalidad de la pieza y su atractivo visual, esto se aplica principalmente para las que forman parte de la estética del vehículo.
En cuanto a las implicancias legales, tenemos dos posiciones: Por un lado las automotrices cuidan su mercado de reposición ypueden iniciar acciones legales contra fabricantes de Autopartes alternativas por piratería, copia o derecho de propiedad intelectual; por otra parte, los que fabrican las alternativas afirman que las terminales automotrices realizan un abuso del derecho de propiedad intelectual para monopolizar el mercado de reposición. Esta línea delgada que divide la falsificación del monopolio está siendo...
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