Heroína

COMO SE LOGRA EL ÉXITO EN LAS VENTAS
El departamento de ventas es uno de los más importantes dentro de una compañía, y por ende donde recae la principal presión por parte de socios, clientes y vendedores.
Es estrictamente necesario que el departamento de ventas trabaje de manera conjunta con el departamento de mercadeo. Lo anterior en los casos que ambos departamentos se manejan por separado.La recomendación anterior se fundamenta en el hecho de que el mercadeo se compone de 4 factores, conocidos como las 4 P o mix de mercadeo. A saber:
Producto (tangible o intangible)
Precio
Plaza (canal de distribución)*
Publicidad y promoción
Como vimos en el punto anterior la venta es una parte del marketing, por tanto ambos departamentos no deben trabajar por separado, si se desea lograrel éxito empresarial.
Todo departamento de ventas debe contar al menos con cuatro elementos principales, a saber:
Un líder (Gerente de Ventas).
Un plan de ventas.
Un grupo de personas dispuestas a vender.
Un producto o servicio que satisfaga una necesidad en el mercado


EL LÍDER
Muchos nos preguntaremos cuales son las características clave que debe tener ese líder para lograr el éxitodel equipo de ventas. Aquí les expongo algunas de ellas:
Debe conocer el producto y el mercado a detalle, sus fortalezas, debilidades, oportunidades, amenazas.
Ser entusiasta.
Creativo e innovador.
Auto motivado.
Profesional en su trabajo. Debe estar preparándose constantemente en materia de liderazgo, trabajo en equipo y nuevas tendencias en el campo de las ventas y el marketing.
Capaz decomprender indicadores, estadísticas y señales del mercado.
Debe tener capacidad de análisis y toma de decisiones.
Debe ser capaz de ver las adversidades como retos.
Altamente competitivo.


EL PLAN DE VENTAS

Como lo dijimos en el punto anterior el plan de ventas es fundamental para el éxito de un equipo de ventas, pues este nos indicará cual es el horizonte y como llegar ahí.
Un buen plande ventas debe ser desarrollado en conjunto con el equipo de vendedores, pues ellos saben cómo se comporta el mercado, cuales son las necesidades de los clientes y cuales son las carencias del departamento. Este plan debe contar al menos con los siguientes elementos:

I Parte. Análisis
Análisis operacional : incluye ventas actuales, técnicas de venta actuales, clientes actuales y potenciales,presupuesto actual, metas de los socios, características del producto, precio, canales de distribución, herramientas de promoción, entre otras.

Análisis ambiental: este estudio tiene como finalidad identificar algunos factores del entorno político, económico, tecnológico, geográfico, demográfico que podrían convertirse en una debilidad, fortaleza, amenaza u oportunidad para el negocio.Análisis de la competencia: antes de preparar cualquier tipo de estrategia de negocio es necesario conocer quiénes son nuestros principales competidores, conocer a fondo las características de su mercado meta, sus productos, precio, canales de distribución, técnicas de publicidad y promoción y si fuera posible su participación en el mercado.
Como mercadólogo lo que recomiendo es elaborar una tablacomparativa.

Análisis FODA: El análisis FODA, viene a resumir en un solo apartado las principales Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y amenazas del negocio. Es una herramienta Indispensable para todo gerente, pues se convierte en una radiografía de la empresa.





II PARTE

Diseño del plan de juego
Una vez que conocemos a fondo el panorama de juego podemos desarrollar nuestrasestrategias
Con mayor seguridad. Todo plan estratégico debe constar al menos de los siguientes apartados:
Objetivos: nos indican cuál es la meta final del equipo, por ejemplo, incrementar las ventas en un 30% anual, incrementar el nivel de compra de los clientes actuales en un 10% mensual o disminuir la rotación de clientes en un 20% anual.

Estrategias: Nos dicen como lograremos esos...