Historia De Manejo De Conflictos

GERENCIA DE VENTAS
Definiremos la gerencia de ventas como aquella función cuyo objetivo principal es mantener y aumentar las ventas mediante la administración eficiente del recurso humano de ventas disponible y del mercado potencial de clientes en un plazo determinado. No importa el objetivo de ventas acordado con la parte comercial de la empresa, una vez acordado es necesario trabajar parallevarlo a cabo. Luego.
En general las tareas de ventas se distribuyen de acuerdo a la siguiente ponderación: 80% control, 10% corrección, 10% información. Se controla para corregir y se informa para alinear esas correcciones con las políticas comerciales y de ventas de la empresa.
Indudablemente quien no conozca la naturaleza de los productos y las ventas, no conoce el mercado y por tanto no veclientes, negocios ni oportunidades; esto obliga al gerente de ventas a tener una mediana habilidad de ventas, a informarse continuamente de los productos y su stock para informar a tiempo a sus vendedores para prevenir brechas en el servicio de ventas ó acumulación de inventarios ociosos. Debe ser un organizador competente para cubrir con claridad todos los mercados potenciales con la dotación devendedores adecuada y deberá saber calcular la carga de trabajo mensual de cada vendedor acorde con el número de visitas que haya elegido en su mezcla de visitas (intensiva ó extensiva).

Debe manejar con habilidad y diligencia la gestión y el control de vendedores, de tal forma que pueda asegurar una competencia en el mercado.
Debe ser capaz de conocer a cada uno de sus vendedores y demanejar con sapiencia las fortalezas y debilidades de cada uno, estimulando aquellas conductas que favorezcan el rendimiento en el trabajo (cumplimiento de metas), más que la simpatía o antipatía propia de la naturaleza individual. Esto le obliga a desarrollar un liderazgo adecuado que evite la rotación de personal. He visto en muchas ocasiones a gerentes de ventas tomar decisiones basados en sucomodidad personal perjudicando las ventas; en ventas debe darse a cada vendedor lo que merece y exigirle de acuerdo a la cartera de clientes que se le haya asignado; lo único standard está determinado por las políticas comerciales y de ventas y las comisiones diferenciadas de acuerdo al volumen o descuentos.
En el presente siglo las empresas exitosas tienen sus estrategias y procesos orientados alcliente.
El objetivo de esto es producir experiencias gratificantes en los clientes que conduzcan a relaciones productivas (repetición de comparas, ampliación de compras, referidos) y de largo plazo.
El vendedor juega un papel fundamental en el desarrollo de esta estrategia, pues son la primera línea de contacto con los clientes en casi todas las compañías.
En la administración de las ventas sedeben considerar tres aspectos fundamentales que la están reinventando
1- La Innovación: Salirse del marco establecido, hacer el trabajo de otra manera, favorecer el cambio
2- La tecnología: El uso del amplio espectro de instrumentos tecnológicos que están al alcance de las gerencias y de las empresas
3- El liderazgo: La capacidad de lograr que todo salga bien en beneficio tanto de laorganización de ventas como de los clientes
En la década de los 80, a muchas industrias la des-regulación las obligo a competir, tomando como primera medida la reducción de precios. Esto condujo a la quiebra de muchas empresas, retomando importancia el estudio y trabajo en nuevos conceptos de mercadeo tales como:
 el servicio al cliente,
 retención de clientes,
 diferenciación enservicios,
 calidad de los servicios,
 construcción de imagen,
 transformación del personal de contacto a orientación al cliente
Importancia del cliente
Si cree en la importancia de las relaciones con sus clientes, es entonces importante que responda:
Los clientes
- ¿Quiénes son?
- ¿Qué quieren y esperan de nosotros?
- ¿Qué valor potencial tienen?
La relación
- ¿Qué tipo de...