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Programa de capacitación de vendedores de la empresa
PROCOIN S.A
El siguiente programa está diseñado para ser implantado desde el ingreso del personal aspirante al cargo de vendedor, su contenido se basa en ocho (08) módulos actualizados con las técnicas de ventas necesarias para el correcto desarrollo de los vendedores. El mismo tiene una duración total de 48 horas, es decir, 6 días decapacitación en los cuales los nuevos vendedores recibirán ocho (8) horas diarias de entrenamiento. A continuación se describe el contenido de cada módulo que conforma el programa para tener una idea de su contenido:
Módulo I
Conocimiento del proceso de ventas
Duración 16 Horas
Los aprendices de vendedores deben aprender los pasos que intervienen en las ventas así como las diferentes técnicas deventas que se pueden aplicar en distintas situaciones. Los Pasos básicos de ventas son:
* Presentación de ventas
* Satisfacción de objeciones
* Cierre de la venta y seguimiento
Presentación de Ventas
Por lo general, la presentación de ventas consta de dos fases principales: La apertura y la presentación en sí. Los nuevos vendedores deben comprender cada una de ellas para convertirse envendedores eficaces.
La fase de la apertura de la presentación de ventas representa solo un porcentaje muy pequeño del tiempo total de la presentación, pero es muy importante. En general, el vendedor tendrá alrededor de 30 segundos para asegurar la atención y el interés del cliente potencial. A menos que la apertura sea eficaz. El resto de la presentación de ventas probablemente fracasará.
Laapertura generalmente comienza con una charla informal preliminar concebida para establecer un canal de comunicación. Esto tiene particular importancia si el vendedor o el cliente en perspectiva no se han reunido antes. Los vendedores en entrenamiento deben aprender a moverse con rapidez de la charla informal a un análisis de los beneficios de su producto. Los beneficios deben ser específicos,cuantificables y muy deseables por el cliente potencial. Al presentarlos pronto, el vendedor estimulará el interés y comenzara a desarrollar el deseo por el producto.
La presentación es si, es el corazón de la venta. Una buena presentación se construye en torno a una poderosa demostración que muestre todos los puntos de venta y los motivos de compra, de tal manera que se despierte el interés delprospecto y su deseo de comprar.
Se debe enseñar a los nuevos vendedores a utilizar las pruebas de cierre de ventas a los largo de toda la presentación para determinar si el cliente potencial está listo para comprar. La prueba de cierre de ventas consiste en preguntar cosas tales como “¿Qué color prefiere usted?” ó ¿Desearía pagar esto en efectivo o cargar a una cuenta?”. Los clientes potencialeslistos para comprar responderán en forma favorable. Los que no lo están evitarán este tipo de preguntas o negaran cualquier interés en comprar. Si se obtienen una respuesta favorable al cierre de prueba, el vendedor cierra la venta de inmediato.
Satisfacción de objeciones
Los vendedores en entrenamiento deben comprender que las objeciones que lanza el cliente en perspectiva son una buena señal:significa que éste tiene un cierto interés en el producto. Si se les puede resolver con éxito, el cliente potencial normalmente realizará la compra. Las objeciones pueden declararse o estar ocultas y pueden estar relacionadas con el producto en sí mismo, con su precio o con la oportunidad de la compra. El vendedor debe aprender a identificar la objeción real. Una vez que se determina ésta, el vendedorpuede trabajar para superarla al señalar las ventajas que compensan lo que el cliente ve como desventaja. Por ejemplo, si el cliente presenta una objeción respecto al precio, el vendedor puede señalar la calidad implícita y la larga duración que el producto debe tener.
Cierre de la Venta
El cierre se da cuando el vendedor pregunta por el pedido, A menudo, los nuevos aprendices piensan que el...