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Perú: Reporte ProInversión / Enero - Febrero 2007

Algunos aspectos a tener en cuenta en el diseño de proyectos empresariales

7 pasos claves para realizar su propia inversión

I

niciar un negocio, hacerlo crecer cada año o, incluso, mantenerse en el mercado con una rentabilidad adecuada son tareas que requieren mucha voluntad, dedicación, liderazgo e innovación; pero también eldesarrollo de capacidades de dirección y el uso de ciertas técnicas para la evaluación de cada situación de manera de poder tomar las decisiones más acertadas. Los mecanismos de «prueba y error» son bastante comunes entre los emprendedores «intuitivos» y muchas veces los llevan a éxitos insospechados, pero otras veces hacen que estos nuevos empresarios pierdan varios años de sus vidas, además delcapital. Sobre la base de las recomendaciones de los principales expertos en el tema y al análisis de algunos casos prácticos, recogemos una serie de aspectos a tener en cuenta al cumplir estos 7 pasos claves —todos interrelacionados— para iniciar, ampliar o mantener la inversión propia.
conocidos (a veces es sólo una empresa el comprador) e ir adaptándose a sus requerimientos. 2. Analizar lasdecisiones de los competidores La competencia directa está constituida por las empresas que ofrecen los mismos productos o servicios al mismo público objetivo. También hay competidores potenciales o indirectos entre los que se incluye a proveedores de productos sustitutos a los ofrecidos. Si bien se proyecta una atractiva ampliación del mercado local en los próximos años, se mantendrá un entornobastante competitivo y en el que cualquier descuido les puede costar a los promotores y a sus familias varios años de trabajo. Es imprescindible conocer bien a la competencia, dado que se puede aprender mucho de ella, además de aprovechar sus debilidades. Hay que anotar que en general no se debe entrar a un mercado donde no les vaya bien a las empresas existentes, dado que el objetivo de todo negocioes alcanzar una rentabilidad adecuada. Otro factor que hay que tomar en cuenta es no confundir el precio al que están vendiendo los competidores en el mercado, con sus costos.

1. Estimar su demanda mínima Es crucial conocer a los clientes o público objetivo de un negocio. Los emprendedores no deben verse a sí mismos como simples productores de algún bien, sino como los que satisfacen ciertanecesidad o deseo de sus clientes (o participan en una cadena que lo hace). Este enfoque permite comprender el tipo de información que se debe tener sobre el público objetivo, la que idealmente incluye su número, sus características en cuanto a edad, sexo, nivel de educación y lugar de residencia, entre otras. También sus gustos con relación al consumo del bien o servicio que se les ofrecerá, lafrecuencia de uso, sus condiciones de consumo y, principalmente, los criterios esenciales con los que toma la decisión de compra. Para conocer las características del mercado o sector al que queremos servir hay diferentes opciones, como: • contratar una empresa especializada en estudios de mercado, • hacer uno mismo el estudio de mercado cuando se tiene cierta experiencia en el sector, • suponer que«todos los clientes son iguales a mí» (herramienta con un alto riesgo, pero que a veces alcanza a describir efectivamente a un segmento suficientemente amplio del mercado) o, • en un enfoque más práctico, empezar por ofrecerle el producto a los

3. Definir estrategia para ganarse a los clientes Una adecuada estrategia comercial resulta fundamental no sólo para captar clientes por primera vez, sinopara asegurar que repitan la compra y que incluso recomienden el producto y la marca a sus familiares, amigos o conocidos. Para definir esta estrategia se recomienda el análisis tradicional de las «4 P»: producto, precio, plaza y promoción: • Es importante desde el punto de vista comercial definir el producto (bien o servicio a ofrecer) según los beneficios que brindará a los clientes. Ello...