holis

Mercado orientado al cliente
Hoy en día, en una sociedad consumista, donde la oferta y la demanda forman una amalgama para operaciones mercantiles con el único objeto de llegar al cliente ypotencial consumidor, abordaremos por ello un tema que lo practica empíricamente pero que aún no se lo tecnifica en países como el nuestro.
El Mercado exige una nueva orientación fundamental de lacompañía, que debe dejar de mirar hacia adentro a sus productos, para mirar hacia fuera y observar las necesidades de los clientes. La actividad vendedora se concentra sobre las necesidades del que vende ysobre las necesidades del comprador. La actividad vendedora se preocupa por la necesidad del que vende y trata de convertir su producto en dinero; el mercado se preocupa por satisfacer las necesidadesdel cliente con el producto y el conjunto de actividades relacionadas con su creación, entrega y consumo.
  
La necesidad de adoptar una orientación hacia el cliente ha sido expresada de múltiplesmaneras: No somos nosotros quienes mandamos, sino el consumidor. Lo que quiere el cliente, lo obtiene . . . Según el concepto de mercado, el cliente está en la parte superior de nuestro negocio. Debemirarse a nuestro negocio con los ojos del consumidor.
En lugar de lanzar al mercado lo que nos resulta más fácil fabricar, tenemos que averiguar mucho más sobre qué es lo que está dispuesto a comprarel consumidor. En otras palabras, aplicaremos más inteligentemente nuestra creatividad si la concentramos en la gente y en sus deseos y necesidades, que si la concentramos en los productos.
Una cosamuy importante es recomendar que nuestros puntos de vista se orienten hacia el cliente, y otra muy distinta hacerlo así. La empresa que verdaderamente desee adoptar una orientación hacia el clientedebe tomar varias medidas, entre ellas:
  
1. Definición genérica de necesidad. El primer requisito es que la empresa formule una definición básica de las necesidades fundamentales que trata de...