Imsa

Resumen Caso: Imsa

Área: Etica

Tema: Ética y corrupción en los negocios

1990 Hans Wolf y Roger Lemond, llevaban dos días discutiendo sobre una propuesta algo turbia.
Problema: ¿Qué hacemos?Antecedentes

Fundada en 1983 por David Martin en UE.
Actividad: Distribuir y vender sofisticados equipos de medida electrónica. Ventaja competitiva que permitió un fuerte crecimiento,posventa y apoyo en instalación.
1985, avalancha de contratos en sector defensa. Buenos márgenes y perspectiva.
Gestión comercial por Hans Wolf.
En 1985 se concreto el primer gran contrato del sectordefensa y Roger Lemond fue el ingeniero responsable de la operación, apoyando la gestión comercial de Hans. Fue un éxito logrando con esto dupliar las ventas por introducirse en este sector.

Se creauna nueva división

Crecimiento entre 1984-88: de 33 personas a 56. se creo una nueva division: Ingeniería e Instalación. Roger estaba a cargo. Esta area tenía mucho contacto con los clientes y por elbuen servicio generaba nuevas ventas. A menudo se cubría necesidad ilogicas para los sofisticados equipos. Las relaciones a veces trascendían de los tecnico a lo amistoso. Roger tenia dotescomerciales invitando a sus clientes a suculentos almuerzos, donde explicaba ventajas de sus productos.
Dentro de los nuevos servicios, se incorporo los cursos de formación. En estos cursos se trataba comorey a los operadores(clientes). Amuerzos, viajes en primera, hoteles. Estos cosos desmedidos eran incorporados en el ppto +o- encubiertos a la hora de presentar ofertas. Con esto se evitaban lascomisiones, las que eran comúnmente usadas por otras empresas del rubro.
Roger y Hans habían discutido del tema del exceso de las invitaciones, pero lo asumían como impuesto. Martin tampoco le pareceía peroni preguntaba por el tema.

Surgen Dificultades

A finales de los 80, las ventas en defensa(65%) comenzaron a bajar por recorte presupuestario del estado.
Los margenes habían subido, pero los...