INDIGO

Tema 1. Indigo I

Sistemes d’Informació
Cristina Cáliz Rivera

Enunciat
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Sector impresión, más de 40 países
Adquirida por Hewlett-Packard (HP) en 2002: División de ImprentaDigital
Compañía internacional
Hasta 1998: problemas
 Ciclos de venta excesivamente largos
 Dificultad para controlar y coordinar la fuerza de venta dispersa por el mundo
 Escasa productividadrepresentantes de ventas (no acceso a datos necesarios, ni
herramientas de consulta)
 Crecimiento empresa: contratar vendedores: formación necesitaba medio rápido
para transmitir info y conocimientos Representantes de ventas: previsiones en hojas de cálculo y notas escritas a mano;
los supervisores recolectaban pronósticos por teléfono o correo: el seguimiento
ventas y previsiones exactas muydifícil
 Dirección: necesidad implantar herramientas automáticas para:
 Incrementar efectividad y productividad fuerza de ventas
 Racionalizar marketing y procesos de venta
 Mejorarseguimiento nuevas operaciones

Enunciado
 1996: Lotus Notes- no tuvo éxito, funcionamiento complejo,
excesivamente detallado y dificultades técnicas
 1998: Sistema de Relaciones con el cliente, CRM(Customer
Relationship Management). Encargó a TI proceso de evaluación e
implementación rápido.
 Mercado CRM «primitivo»
 Después implantación: beneficios crecieron sustancialmente en Indigo
Difícil establecer relación causa-efecto

Enunciado: Ventajas atribuidas al CRM
 Única base de datos:
 Datos prospectivos sobre clientes (identidad, comportamiento, historial,..)
 Mejoraproductividad ventas: dedicar más tiempo atención al cliente
 Capacidades seguimiento desempeño representantes de venta por los
directivos (conectar desempeño con retribución)
 Disponibilidad y calidaddatos ha aumentado (informes consolidados y
desagregables)
 Gestionar contactos comerciales rápido y eficiente y seguir progresos. Alertas,
ayuda a calcular el ROI de diferentes campañas de...