Influencia Social Y Actitudes

INFLUENCIA SOCIAL Y ACTITUDES
Capítulo IX: Procesos de influencia social: la normalización
Introducción
La cuestión de cómo puede inducirse a una persona a hacer algo que
preferiría no hacer es importante para todas las fases de la vida social. De
ahí que los psicólogos sociales hayan estado siempre fascinados, de una
forma u otra, por los cambios que sufren las percepciones, los juicios ylas
opiniones de un individuo al entrar en contacto con otros individuos con
los que se asocia temporalmente o constituye un grupo. Desde tiempos
inmemorables se ha intentado buscar y utilizar las más diversas técnicas
para influir sobre los demás por parte de comerciantes, políticos, sacerdotes,
etc. Pero mientras en otras épocas se creía que la influencia —es decir,
el poder de lasideas— era un fenómeno extraordinario, los psicólogos
sociales están demostrando, desde no hace muchas décadas, que se trata de
un fenómeno normal que puede ser estudiado y analizado. Y esto es lo que
pretendemos hacer en este y en los dos próximos capítulos. En consecuencia,
a nadie debe extrañar que el tema de la influencia social haya sido visto
tradicionalmente como uno de los más centrales enpsicología social. Es
más, la propia definición de psicología social que en su día dio el influyente
Gordon Allport, sin ninguna duda la más socorrida de nuestra disciplina,
identificaba psicología social y estudio de la influencia social, de
forma que para algunos autores, fundamentalmente de corte psicologista, el
estudio de la influencia social engloba toda la psicología social. Paraentender
mejor todo esto, compárese la similitud entre las definiciones que suelen
darse de psicología social y de influencia social. En efecto, «la influencia
social se refiere a un cambio en los juicios, opiniones o actitudes de un
individuo que son la resultante de su exposición a los juicios, opiniones y
actitudes de otros individuos» (Montmollin, 1977). Y recuérdese que Gordon Allportdefinía la psicología social como «un intento de entender y
explicar cómo el pensamiento, el sentimiento y la conducta de los individuos
son influidos por la presencia, real, imaginada o implícita de otras
personas» (1968, pág. 3). En línea con lo anterior, Moscovici y Ricateau
(1972, pág. 139) afirman explícitamente que es la influencia social el fenómeno
más central de la Psicología Social.Ahora bien, ¿qué buscamos al influir sobre los demás? Ya hemos dicho
que los objetivos básicos de la influencia es conseguir cambiar los pensamientos,
sentimientos y acciones de otra persona. Sin embargo, estos objetivos
pueden resultar demasiado abstractos. Para obtener una visión más
detallada de las metas que se buscan con la influencia, Rule y colaboradores
(1985) pidieron a sus sujetosque indicaran «de qué tipo de cosas
intenta la gente convencer a los demás». Las respuestas dadas por los participantes
fueron agrupadas en 12 categorías, siendo las más frecuentes las
siguientes: las de actividad (hacer que otra persona vaya a algún sitio o haga
algo) (28,4 por 100 de las respuestas), opinión (cambiar de opinión o actitud)
(13,9 por 100), y objeto (obtener un objeto físicode la otra persona,
12,8). Como vemos, los fenómenos de influencia social poseen una gran
relevancia social, pues los utilizamos constantemente en una amplísima
gama de situaciones. De ahí que nuestra eficacia social estaría determinada,
al menos en parte, por nuestra capacidad de percibir con exactitud y precisión
una situación social de influencia y dejarnos o no dejarnos influir por
talsituación, lo que depende en gran medida de cómo interpretemos tal
situación. En consecuencia, los factores cognitivos subyacentes a toda situación
de influencia es algo clave, aunque desde luego no son las únicas
variables implicadas.

Influencia social, factores cognitivos y contexto social

Son muchos los autores que dan una definición de influencia social que
ya lleva implícita la...