Influencia Social

Factores que influyen

Ésta incluye la persuasión, la conformidad social, la aceptación social y la obediencia social:
Ø persuasión o cambio de actitudes » técnica o proceso de influencia socialmediante la cual se influye en el comportamiento de una persona, intentando modificar las actitudes para cambiar el comportamiento.
Ø conformidad social » tipo de influencia social en la que lossujetos cambian sus actitudes y comportamientos para cumplir las normas grupales, es decir, para adaptarse al grupo.
Ø aceptación social o aquiescencia (= consentimiento) » proceso de influencia socialque implica una petición directa de una persona a otra consistiendo en aceptar lo que otra persona te pide.
Ø obediencia social » tipo de influencia social en la que una persona obedece las órdenesdirectas de otra que, normalmente, tiene algún tipo de autoridad.
ACEPTACIÓN SOCIAL
Las técnicas para conseguir la aceptación se basan en 6 principios:
· amistad-agrado → aceptamos más cuando alguiennos cae bien o le conocemos.
· coherencia-compromiso → una vez que una persona ha tomado una decisión intenta ser coherente.
· escasez → creemos que lo que es escaso es mejor valorado. Intentamosacceder a oportunidades.
· reciprocidad → estamos más dispuestos a aceptar peticiones de alguien que luego podremos pedirle otras.
· validación → estamos más dispuestos a comprar aquello que creemosque compra la mayoría de la gente porque son similares a nosotros.
· autoridad → valoramos la autoridad.
Técnicas basadas en la amistad-agrado:
· t. de autopromoción » el vendedor sonríe, mira a losojos…
· t. de promoción de los demás » se halaga a personas o público mediante obsequios o regalos antes de la petición (con el objetivo de una renta mayor).
Técnicas basadas en lacoherencia-compromiso:
· t. del pie en la puerta » si una persona acude a hacer un favor pequeño es más probable que acuda después de hacer una petición mayor. Esto se ha comprobado que funciona, pero no está...