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Resumen Gestión comercial
Inicio del trato
Primer acercamiento al cliente en perspectiva, la relación se debe iniciar de la siguiente forma:
1) Determinar quién en la empresa tiene mayor influencia o autoridad para iniciar el proceso de compra y quien será, en última instancia, el que compre el producto.
2) Generar el suficiente interés dentro de la empresa para obtener la información quenecesita a fin de calificar si el cliente en perspectiva vale la pena.
Calificar prospectos
Calificar al cliente en perspectiva con el propósito de determinar si éste reúne las calificaciones como cliente que valga la pena. Se deben averiguar las respuestas de 3 preguntas importantes:
1) ¿El cliente en perspectiva necesita mi producto o servicio?
2) ¿Puedo conseguir que las personasresponsables de la compra adquieran tanta conciencia de esa necesidad que yo logre hacer la venta?
3) ¿La venta será rentable para mi compañía?
Es importante tener políticas y criterios de calificación como el valor anual de la compra, el volumen de pedidos, entre otros.
Presentación del mensaje de ventas
El vendedor transmite información del producto o servicio y trata de convencer al prospecto para quese convierta en su cliente. En general los vendedores realizan mal esta etapa debido a estos principales errores:
Hablar mal de los competidores
Ser demasiado agresivos
Saber muy poco de los productos o los servicios de los competidores
Saber muy poco del negocio o la empresa del cliente
Hacer presentaciones pobres
En muchos casos la mejor manera de convencer a los clientes en perspectivade las ventajas que posee un producto es mediante una demostración.
Cerrar la venta
Es natural que los compradores demoren el mayor tiempo posible la decisión de comprar. No obstante, conforme más se tarde el vendedor en cerrar la venta, más disminuye la utilidad que le corresponde y el riesgo de perderla aumenta. Por tal razón existen técnicas para apresurar la compra ( cuando quiere que se loentregue? Pagará en efectivo o lo cargo a su cuenta?) pero deben tener cuidado por que muchos consumidores con experiencia se dan cuenta que son manipulados. En ese caso es mejor encontrar una forma natural para cerrar.

Servicio a la cuenta
Después de cerrar la venta, se debe proporcionar a los clientes diferentes servicios y ayuda para garantizar su satisfacción y para que vuelvan a comprar.Esto puede aumentar mucho la lealtad de los consumidores.
Participantes en el proceso organizacional de compras: Centro de compras
El centro de compras representa a toda la gente que participa en la adquisición o influye en la adquisición de un producto en particular
Los participantes de este proceso tienen distintas funciones:
Iniciadores: Son aquellos que perciben una oportunidad o unproblema que precisa la compra de un producto o servicio nuevo y por ello inician el proceso. Casi cualquier persona de la empresa pueda ser iniciadora.
Usuarios: Son los miembros de la organización que tienen que usar o trabajar con el producto o servicio y que con frecuencia influyen en la decisión de compra. Con frecuencia de ofrecen para realizar la compra y realicen más de una función.Influyentes: Proporcionan información para evaluar productos y proveedores alternativos y con frecuencia desempeñan un papel importante en la determinación de las especificaciones y los criterios que servirán para tomar la decisión de compra. Pueden ser los propios usuarios, técnicos expertos de diversos departamentos entre otros.
Porteros: Controlan el flujo de información a otros participantes delproceso de compra. Los encargados de tecnología son porteros frecuentes porque a menudo tienen la información clave para tomar la decisión en la empresa. Hay 2 tipos: Los escudos, como secretarias y los filtros, como el agente de compra que reúne 3 posibles vendedores y filtra la mejor según él.
Compradores: Se ponen en contacto con la organización de ventas y hacen un pedido.
Persona que decide:...