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INDICE


Organización de un proyecto
1 - Plantear bien el problema
Esto parece evidente, pero se trata de una etapa que no siempre se supera en buenas condiciones. Toda la eficacia del trabajo posterior podrá ser cuestionada a causa de un problema mal planteado.
A menudo, ocurre que el problema planteado contiene ya una respuesta a priori. Esta puede ser, por ejemplo: “Tenemos unproyecto de venta directa de corderos de leche”. En realidad el verdadero problema es: “Tenemos un problema de comercialización del cordero de leche; ¿cuáles pueden ser las nuevas vías comerciales para optimizar la valorización de este producto y la perpetuación de su venta?”

2 - Efectuar una “radiografía” de la producción
El conocimiento del mercado, el reflejo de mercadotecnia son, sin lugar adudas, elementos primordiales en la concepción de un proyecto. Pero, para asentar una empresa es necesario disponer de un mercado en el extremo del proceso, a nivel del cliente final y una producción en el extremo inicial del mismo. Por ello conviene adoptar el mismo nivel de curiosidad, de exigencia de conocimientos, tanto hacia adelante como hacia atrás en dicha cadena. De ahí que, seancualesquiera los efectivos humanos y los volúmenes de producción en cuestión, a menudo será oportuno efectuar una encuesta de producción formal entre los agricultores interesados, en donde se incluya un conjunto completo de preocupaciones:
el volumen y el carácter estacional de la producción o de la producción/transformación,
los problemas técnicos que aparecen y la manera de resolverlos,
los modos decomercialización, los precios que se practican,
las expectativas, lo que se desea en relación con la gestión colectiva lanzada,
¿qué acciones se desea desarrollar por medio de la herramienta colectiva?, ¿con qué niveles respectivos de importancia y según qué modalidades?,
el nivel de implicación personal en el proyecto de cada uno de los productores interesados.
El resultado de este trabajoproporcionará una verdadera “radiografía” de las realidades de la producción, en particular en lo que respecta a:
los volúmenes: no se puede concebir el mismo tipo de gestión comercial para 100 toneladas de quesos de granja que para 30,
los niveles de calidad reales: sería perjudicial idealizar la realidad efectiva en este ámbito,
el nivel de motivación de los actores del proceso y los ejesprincipales en torno a los cuales se han movilizado.

3 - Realizar un estudio del mercado
Antes de optar por unas vías comerciales determinadas, es necesario conocer suficientemente las realidades y oportunidades que se ofrecen en materia de consumo, competencia, distribución, precios y márgenes, nivel de aceptabilidad de los productos actuales o potenciales, ejes de comunicación que hay quedesarrollar.
En la etapa de la elaboración de un proyecto se carece, generalmente, de un conocimiento suficiente de mercado. Varios casos, como los dos siguientes, pueden producirse:
se poseen pocos elementos de conocimiento específico sobre el mercado en su conjunto. En este caso hay que programar un estudio global de mercado,
se conoce globalmente el mercado del o de los productos afectados perociertos parámetros precisan un complemento de información. En este caso, se programará uno o varios estudios específicos que podrán situarse a nivel del consumidor, en la etapa de la distribución, en un sector geográfico particular o incluso en la óptica de la validación de la factibilidad de un nuevo producto.
El grupo LEADER Luxemburgo efectuó un estudio de los mercados locales y regionales yprocedió a analizar los circuitos de distribución de los productos agrícolas tradicionales. Este estudio condujo a un inventario de las posibilidades de diversificación, en particular a través de productos de granja transformados como la cebada cervecera y el pollo de cría.
En todos los casos, el artífice del proyecto debe establecer un pliego de condiciones preciso del estudio de mercado que se...