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Compra planificada y compra por impulso

Los estudios sobre el comportamiento del consumidor en establecimientos en régimen de libre servicio muestran que el acto de compra puede seguir un patrónracional (compra planificada) o un patrón irracional (compra por impulso).
Compra planificada: ocurre cuando el cliente ha previsto los artículos que comprará. En un establecimiento de libre servicio(supermercado, hipermercado, gran superficie, category killer) representa el 45% de las compras de un cliente.
Compra por impulso: los estímulos del punto de venta despiertan el deseo de comprarartículos que no son estrictamente necesarios. Son compras clave en un establecimiento de libre servicio porque representan el 55% de las compras del cliente.
[editar]Influencia del establecimientocomercial en la compra por impulso

Las estrategias en el punto de venta y el «merchandising» se ocupan de influir en el consumidor para aumentar la compra por impulso. En el proceso de compra esespecialmente importante la parte emocional del consumidor. Aunque la compra sea espontánea, la elección del producto o servicio no tiene que ser necesariamente aleatoria.
Para ello, los productos debendestacar sobre los demás, tratando de apelar emocionalmente al consumidor. Se trata de vender beneficios, emociones y sentimientos; los productos y servicios son sólo medios para alcanzarlos. Paradestacar es clave cautivar al cliente, aunque sea momentáneamente. Una buena imagen de marca es ideal.
Las estrategias para influir en la compra impulsiva se basan principalmente en dos aspectos: el precioy la publicidad en el lugar de venta. Ejemplo de ello son los productos que se suelen colocar en los mostradores o junto a las cajas registradoras en supermercados y grandes superficies.[editar]Patologías de la compra por impulso

A veces pueden generar graves enfermedades psicológicas, provocando la compra impulsiva del consumidor, no sólo de productos baratos y de poco valor, sino también...