Ingeniero

En esta ocasión quiero compartir algo que es vital para la toma de decisiones en la venta al detalle, los indicadores del mercado más valiosos para poder definir estrategias de Go to Market para ciertos productos o fuerzas de ventas, en el siguiente post comparto con ustedes definiciones cortas y comprensibles así como ejemplos prácticos.

CENSO

Es la actividad de cuantificar la cantidad declientes que venden algún producto en un país, área, región, ruta.

Se captura información CLIENTE POR CLIENTE de volumen de venta, categoría de productos, sabores y empaques, recursos de mercado, etc.

El censo es utilizado por la Jefatura de Ventas para la creación de planes de acción dirigidos.

PROVEE INFORMACIÓN QUE SIRVE PARA:

Evaluar la pparticipación de mercado

Desarrollar elpotencial del portafolio de productos.

Asignación y evaluación de productividad de recursos de mercado

Optimización de los Sistemas de distribución.

Proporciona la plataforma de la base de datos del negocio para la toma de decisiones que contribuirán al crecimiento horizontal y vertical.

El Censo nos lleva a determinar y analizar Share, Cobertura, Volumen y indicadores de desempeñopara cada Ruta.

COBERTURA

Es el porcentaje de clientes que venden nuestros productos versus el total de clientes que pueden venderlos, por lo menos una vez al mes.

Ejemplo: Si en el mercado de néctares de la Ruta 130 existen 200 clientes compradores de bebidas, de los cuales 180 le compran a la empresa la cobertura numérica es:

180 / 200 = 90%


CAJAS DE OPORTUNIDAD

Evalúa lacompra de nuestros productos y compárala con el volumen industria, para medir el potencial de crecimiento en el punto de venta.

Las cajas que venden la competencia y los productos sustitutos representan para tí:

CAJAS DE OPORTUNIDAD PARA DESARROLLAR TU VOLUMEN Y EL CRECIMIENTO VERTICAL DEL CLIENTE.

Participación de Mercado (MARKET SHARE):

Es la participación de mercado que posee cada unade las marcas dentro del mercado total.

SHARE =Ventas de una determinada marca X 100 / Total de ventas del mercado

Ejemplo:

El Volumen Total de productos vendidos en una ruta es de 9,500 cajas, distribuidas de la siguiente forma: A = 5,200 cajas; B = 3,700 cajas y C = 600 cajas. Aplicando la fórmula de arriba, tenemos que el Share de cada una de las marcas es:

A = 5,200 x 100/9,500 =54.7%

B= 3,700 x 100/ 9,500 = 38.9%

C= 600 x 100/ 9,500 = 6.4%

Nota: El concepto de Value Share (Participación de Valor) es similar al anterior, únicamente que se hace sobre Facturación.

DISTRIBUCION NUMERICA (DN)

Es el porcentaje de puntos de venta (Clientes) que poseen por lo menos 6 unidades de nuestro producto (Foco), al momento de la pesquisa en relación al total de clientespesquisados.

DN = No de clientes que poseen nuestro producto X 100 / No total de clientes del mercado

Ejemplo:

El mercado tiene 500 clientes. La pesquisa mostró que, entre esos clientes, 420 tenían por lo menos 6 latas de nuestro producto.

DN = 420 x 100/500 = 84%

EFECTIVIDAD DE ENTREGA

La cantidad de entregas realizadas del total de Pedidos.

Ejemplo:

Tiene 80 Entregasprogramadas y hace efectivos 78 pedidos.

78/80 = 97% de efectividad de entrega.

Qué factores pueden dar como resultado una alta efectividad de entrega?

-Asegúrate que tu listado de pedidos cuente con la dirección correcta.

-Revisa la carga contra listado de surtimiento para evitar diferencias.

-Sigue la secuencia lógica del recorrido para administrar bien tu tiempo.

FRECUENCIA DEVISITA

Es el número de veces que visitas a los clientes durante la semana para impulsar la compra de nuestros productos.

La frecuencia de visita se ha diseñado para atender los requerimientos de compra de los clientes.

Respetemos la frecuencia y orden de visita en nuestros

Clientes de acuerdo a lo establecido en la ruta.

Así lograremos:

– Mayor drop size

– Más tiempo...